MF임의 정보세상

41. 선도구매자 (Lead User)
산업재 시장에서 일반적으로 구매량이 많고 신제품의 초기 구매자가 되며 따라서 어떤 제품의 구매시장에서 선도적 역할을 하는 조직 구매자를 말한다. 이러한
선도 구매자들은 판매기업의 입장에서 볼 때 매우 중요한 고객이므로 판매 기업들은 선도 구매자들의 동향과 그들이 필요로 하는 제품 등에 관해 많은 관심을
가게 된다.
42. 세분시장 (Segment)
소비자들은 각각 다른 욕구, 특징, 행동을 나타내며, 이러한 소비자들의 특성에 따라 분류하는 과정을 시장세분화라 한다. 즉 모든 시장은 여러 세분시장으로
구성되어 있는 것이다. 결국 세분시장(market segment)이란 주어진 마케팅 자극에 대해서 유사한 반응을 보이는 소비자들로 구성되어 있는 시장을 의미하는 것
이다.
43. 소비자신용 (Consumer Credit)
금융기관, 제조업자 및 판매업자가 최종 소비자에 대하여 소비자가 지불해야 할 상품이나 용역의 대금지급을 유예하거나 소비생활에 필요한 자금을 대부하고 이
를 수수료나 이자와 함께 회수하는 신용 제공방법을 의미한다. 또 자연인에 대하여 개인이나 가계 용도의 금전, 물품 또는 용역을 제공하는 것을 목적으로 하는
신용의 공여를 총칭하는 말이다.
44. 소비재 (Consumer’s Goods)
최종 소비자에 의하여 소비됨으로써 제품의 본래의 기능이 소멸되는 제품을 말한다. 이러한 소비재에는 편의품(convenience goods), 선매품 (shopping goods)
그리고 전문품 (speciality goods) 의 세종류가 있다
45. 스테플 머천다이징 (Staple merchandising)
상품화계획에 있어 소비재의 경우 유행성이 많은 유행상품과 유행성이 없거나 유행을 타지 않는 항상상품으로 분류한다. 이 때 항상상품에 대한 상품화계획을
가리킨다. 상품화계획을 할 때의 요점은 사전 정보수집, 적정 구매량 책정, 재고관리 방법 강구, 판매에 관한 자료정비를 해 나가는 것이다. 급격한 유행은 없
지만 항상 상품도 변화에 뒤지지 않도록 계획화 해나가야 한다.
46. 습관적 의사결정(Habitual Decision Marking)
습관적 의사결정 과정에서는 엄격한 의미의 의사결정이라 할 것이 없다. 왜냐하면, 문제가 인식되면 곧 내부탐색(장기기억)을 통해 단일의 해결안(상표)을 얻게
되고 당연히 그 상표를 구매하기 때문이다. 다만 사용한 결과 기대에 미치치 못할 경우에 한해서 구매 후 평가를 할 뿐이다. 그리하여 습관적 의사결정은 흔히
그 구매에 대한 관여수준이 극히 낮고 반복적 구매행동을 가져올 때 일어나게 된다.
47. 시너지 효과 (Synergy Effect)
새로운 분야에의 참가가 구분야에 도움이 되는가 하면 새분야의 참가를 위하여 구분야가 도움이 되는가 어떤가 신구 양분야간에 있어서 서로의 연관성 있는 공
헌의 정도를 가리킨다. 시너지는 그것이 상승효과의 최적화를 뜻하는 것으로서, 기업합병이나 경영 다각화 등 기업 경영의 전략으로서 규모의 경제 또는 성장의
경제를 구체화한 결정 기준을 시너지 전략이라고 한다. 시너지 전략에 있어서 투입에 대한 산출 효과를 시너지효과라고 하며 소위 2+2=5의 효과를 말한다.
48. 틈새시장 (Market Niche)
제품 범주내 상표 기초 성장은 상표의 변형을 통하여 새로운 시장을 형성하는 것이다. 이러한 발전된 시장은 고객 특성, 편익 그리고 사용상황등의 다양성을 가
지고 있다. 다른 제품 범주로의 상표 기초성 전략의 추구를 계획하고 있는 기업에게는 이러한 발전된 고객 특성, 편익 그리고 사용상황이 새로운 시장을 발전시
키고 성장할 수 있는 폭넓은 기회들을 제공해 준다. 기업이 제품 범주내 상표 기초 성장을 통해 발전된 시장 기회를 많이 탐색하면 할수록 그 기업은 발전된 새
로운 제품범주로의 다각화 가능성이 그만큼 더 커지는 것이다.
49. 신제품개발 의사결정의 딜레머 (Dilemma)
신제품을 개발하고, 그리고 개발한 신제품을 시장에 도입하는 것은 실패할 위험성이 매우 높지만 이러한 과업은 현대 기업에 있어서 없어서는 안될 중요한 노력
이다. 모든 기업은 급변하는 기술과 시장의 영향하에 존재하고 있다. 따라서 기존의 성공적이었던 제품들도 결국엔 진부하게 되어 새롭게 개선된 제품들에 의해
대체되고 만다. 그러므로 제품의 혁신 노력은 많은 기업의 생존과 성장에 있어서 매우 중요한 역할을 담당하게 된다. 그러나 현실적으로 신제품 개발과 도입에
대한 의사결정은 매우 어렵고도 위험한 것이다. 오늘날의 경영자들에 있어서 신제품 개발 의사결정은 하나의 ‘딜레마’라고 판단된다.
50. 신제품 수용자 범주화 (Adopter categorization of New Products)
소비자를 상대적인 수용 속도인 혁신성(innovativeness)에 따라 분류하면 평균 수용 시간을 중심으로 정규분포를 이루고 각각의 범주에 속하는 집단의 특징과
비율은 아래와 같다고 하는 이론이다.
·혁신층 : 2.5%. 모험지향적, 비교적 젊고 부유하여 혁신에 대한 이해력이 높고, 수용의 실패에 대처하는 능력도 강함.
·조기 수용층 : 13.5%. 존경 지향적, 의견선도성이 강하고 혁신층에 비하여 사회 체제에 잘 유합되어 있으므로 나머지 강하고 혁신층에 비하여 사회체제에 잘
유합되어 있으므로 나머지 사회구성원의 역할 모델이 됨
·조기 다수수용층 : 34%. 신중지향, 동료들의 행동을 보아가며 수용하며, 실패를 방지하기 위해 비공식적이고 인적인 정보원천에 의존하는 정도가 높음.
·후기 다수수용층 : 34%. 새로운 것에 매우 회의적임 주위의 수용압력과 신제품의 명백한 이점을 확인한 후에 수용
·후기 수용층 : 16%. 전통지향. 변화에 대해 의심이 많고 거의 모든 사람이 수용한 것을 보고 수용하며, 이들이 신제품을 수용할 때는 이미 그제품은 신제품이
아닌 경우가 많음
51. 실버산업
오늘날 생활여건과 환경의 발달에 따라 65세 이상 오래사는 장수 인구가 늘게 되어 그들 고령자에 대한 여러가지 일을 개발하고 발전시켜가는 사업을 실버산업
이라고 한다. 노인이 되면 으레 머리털의 색깔이 변하여 희거나 회백색이 되는 것이 보통이고 그 생각이 마치 은색과 같다하여 노인을 가리켜 실버맨이라하고
식료품, 의약품, 의료기기 및 의료업, 주택, 교통 용구, 금융, 보험, 여가나 관광용품과 관광업 등 여러가지가 새롭게 개발되고 발전하고 있다.
52. 심층면접법 (Depth Interview)
1차자료를 수집하기 위한 정성조사 방법 중 하나이다. 심층면접법은 일반적으로 장시간(약 30분동안 응답자와 잘 훈련된 면접원간에 연구하고자 하는 주제에 대
하여 비구조화된 (사전에 면접원과 응답자 사이에 질문의 형식을 정하지 않고 면접을 행하는 방법이다) 인터뷰를 행하는 것이다. 이 방법을 이용하게 되면 연구
하고자 하는 제품이나 상표 이외에도 다양한 내용에 대하여 자유롭게 자신들의 태도나 행동, 관심에 대하여 이야기 할 수 있다.
53. 아이드마의 법칙 (AIDMA Formula)
소비자가 상품을 구입하기까지의 과정을 5개의 과정으로 분류한 것. 즉 소비자는 먼저 주의(Attention)를 하고, 흥미(interesting)를 갖고, 욕구(Desire)를 일
으키고 기억(Memory)하고 최후에 행동(Action)으로 옮기는 과정을 거쳐 상품을 구매한다. 이것들의 머리글자를 따서 AIDMA라 부른다. 주의를 환기하는 단계란
예를들면, 판매원이 손님을 소리내어 부르는 단계이며, 흥미를 일으키는 단계란 그 상품의 특생을 강조하는 단계 …… 등, 각 단계에 따라서 판매하는 포인트가
달라진다. 아이드마의 법칙을 때로는 아이더스의 법칙이라 부른다. 아이더스의 경우는 욕구 뒤에 바로 행동이 뒤따른다고 생각하며, 그뒤에 만족을 갖게 한다고
해서 AIDMA와 다르다고 생각할 수도 있지만 결국은 같은 말이다.
54. 아웃렛 스토어 (Outlet Store)
제조업자가 자기 제품의 재고품을 처분하기 위하여 공장 근처에 만든 소매형태의 점포를 말한다. 여기에서는 주로 팔다 남은 재고품, 다소 험이 있거나 치수가
맞지 않는 것, 반품 등을 싸게 판다. 제조업자에서 발달한 이러한 아웃렛 스토어의 형태는 백화점이나 전문점에서도 자기 취급품의 재고 처리를 위하여 활용하
게 되었다. 최근에는 시설이나 판매원을 제대로 갖춘 전문점 형태 또는 여러 점포가 모인 상가의 아웃렛 스토어 등으로 발달하고 있다.
55. 아웃쇼핑(Outshopping)
소비자는 그들의 욕구가 특정 지역내에서는 충족되지 않기 때문에 종종 다른 지역에서 쇼핑을 하는 경우가 있는데, 이를 아웃쇼핑이라 한다. 아웃쇼핑의 예로는
소규모 지역의 거주자가 동지역에서의 가격이 너무 높을 때 쇼핑을 하기 위해 보다 큰 지역으로 여행하는 관행 등을 들 수 있다.
56. ISO (International Organization for Standard)
1947년에 창설된 국제기구로서 상품과 용역의 국제교류를 촉진하고 기술적, 경제적, 지적, 학문적 분야의 협력을 증진하며 세게 표준화와 관련 활동의 발전을
촉진함을 목적으로 한다. 회원제이며 회원기관은 각국의 대표적인 표준기관에 회원자격을 부여한다. 우리나라는 1963년에 공업진흥청이 회원으로 가입하였고 현
재 회원국은 105개국이다.
57. 옴브즈맨(Ombudsman)
정부나 공공기관 등 행정기관의 부당행위나 이들에 대한 불평이 있을 경우 이를 처리해 주는 고충처리관을 말한다.
57. 원스톱 구매 (One-stop Shopping)
물건을 사려고 여기저기 돌아다니지 않고 한 상점에서 원하는 상품을 다 살 수 있는 구매방식. 예컨대 백화점에 한번 가면 여러 가지 필요한 상품을 다 살 수
있다는 것이다. 판매점으로서는 각종 상품을 구비해 놓고 고객의 편의를 제공함으로써 많은 손님을 끌어 매출성과를 높일 수 있는 새로운 판매경영방식이다.
58. 유인가격(Loss Leader)
슈퍼마켓이나 백화점이 소비자들의 점포 통행량을 늘려서 자기 상점으로 유인할 목적으로 잘 알려진 제품의 가격을 저렴한 가격으로 판매함으로써 소비자들에게
자기 상점의 가격수준이 다른 상점보다 매우 낮은 인상을 주기 위한 방법이다. 주로 생필품을 취급하는 점포에서 시행되며, 이때 가격을 인하시킨 제품은 손해
를 볼 수고 있지만 소비자들을 자기 점포로 적극 유치함으로써 다른 제품의 매출이 신장되는 효과를 볼 수 있으므로 결과적으로 상점의 이미지는 좋아지고 전체
적인 매출액은 늘어나므로 유인가격이라고 한다.
59. 유통(Distribution)
제조와 서비스의 최초 원천에서 최종 고객들가치의 범위에 포함된 다양한 관계자들 사이에 있는 기관들과 그들의 관계를 연결시키는 활동 사용권(권리의 실제적
이전), 지불, 정보, 그리고 촉진 등을 포함하는 재화와 용역의 흐름을 용이하게 하는 활동
60. 유통채널 (Distribution Channel)
자사상품의 판매를 증대시키기 위한 유통기구의 관리방법으로 관리방법의 분류를 보면 다음과 같다. 이용 가능한 모든 유통업자로 하여금 자가제품을 취급하게
하고 결과적으로 소매점두의 스토어 커버리지를 최대로 하려고 하는 방법이 있는데, 이를 ‘집약적 유통 채널’이라고도 부른다. 소비자가 그다지 구매하러 돌
아다니지 않고, 구입빈도가 높고, 비교적 값이 싼 일상용품에 이 타입이 많다. 다수의 소매점에 상품을 유통시키기 때문에 필연적으로 긴 채널이 된다. 반대로
특정지역에서 단일의 유통업자와만 거래를 하고 다른 메이커의 상품을 취급하지 못하게 하며 소매업자도 한정하는 것과 같은 경우를 ‘배타적 유통 채널’ 혹은
‘전매적·전속적 유통채널’이라 부른다. 고동의 상품지식을 필요로 하는 전문품에 많으며, 채널은 가장 짧고 과점상태에 있어서 경쟁수단으로서의 성격이 강하
다. 양자의 중간적인 것으로 ‘선택적 유통채널(selective channel)’이 있다. 일정한 기준으로 효율적인 유통이 가능한 업자를 선택하려고 하는 것이며, 구매
빈도도 작고 비교적 비싼 가격의 제품으로 브랜드 선호도도 높은 선매품에 많은 타입인데 보다 효과적·효율적인 유통이 가능하고 시장관리도 비교적 용의주도하
며 정보의 피이드백도 기대할 수 있다는 점에서 차츰 채용하는 메이커가 늘어나고 있다. 아무튼 이들 채널정책은 토탈 마케팅 정책의 관점에서 검토되고 결정되
지 않으면 안된다.
61. 의견선도자
준거집단들은 그 구성원의 행동을 규제하고 상호정보를 교환하는 네트워크로서의 역할을 수행한다. 그래서 흔히 준거집단의 내부에는 규제적 및 정보 역할을 수
행함에 있어서 특별히 지도적인 역할을 수행하고 잇는 사람이 있는데, 그를 일컬어 의견선도자라고 한다.
62. 20 : 80 법칙
소매기업이 매장에 진열해 놓고 소비자에게 구매하도록 제사하는 모든 품목이 동일하게 판매되는 것은 아니다. 즉 잘 팔려서 점포 전체의 매출액에서 차지하는
구성 비율이 높은 품목이 있고, 그렇지 못한 품목이 있는 것도 사실이다. 20 : 80 법칙은 이러한 현상을 나타내는 것으로 매장에 진열되어 있는 20%의 품목이
점포 전체 매출액의 80%를 차지한다는 것을 의미한다. 따라서 소매기업은 품목별로 중점을 두어야 할 품목을 사전에 계획적으로 정하여 관리할 필요가 있으며,
이러한 생각은 구매활동에서부터 적용되어야 한다. 그래서 나머지 80%에 해당되는 품목들도 점포의 이미지 및 점포 촉진활동의 제고를 위하여 기능될 수 잇도록
하여야 한다.
63. 잠재적 동기(

1. 가격존 (Price Zone)
한 상품 품종의 매가상한과 하한의 간격을 말한다. ‘가격 존이 넓다’고 하는 것은 그 품종의 가장 높은 가격과 가장 낮은 가격의 차가 크다는 것을 의미하는
것이다. 이런 경우 대개 매가의 종류도 대단히 많다. 메이커에서 상품개발을 할 때는 가격 존을 되도록 넓히는 동시에 해마다 가격 존을 넓히려고 한다. 이에
대응하여 체인 스토어 측은 자기 상점을 노리는 객층의 구미에 맞을 가격 라인을 중심으로 가격 존이 형성되도록 상품구성을 좁게 하려고 한다.
2. 가능고객
가능고객이란 곧 자사상품을 구매할 것으로 판단되는 사람을 말하며, 세일즈에서 통상 쓰여지는 용어로서 상품에 대한문의 또는 상담을 원하는 사람 모두가 가
능고객이다. 그러나 비싼 상품의 경우에는 구매능력의 유무가 가능고객으로서의 중요한 자격요건이 되어진다. 이처럼 상품을 구매한다는 것은 심리적 조건(의
욕, 욕망)만으로는 불가능하며, 경제적 조건(지불조건, 구입능력)도 동시에 갖추어 졌을 때 비로소 가능한 것이다.
3. 감정적 소구(Emotional Appeal)
소비자들의 마음을 움직이기 위한 광고메세지의 한 유형으로서 소비자들의 특별한 감정에 호소하는 방법이다. 합리적 소구가 계산과 논리를 통하여 가능한한 객
관적 근거를 제시함으로써 소비자들의 합리적 판단을 유도하는 것이라면 감정적 소구는 언어자극이나 시청각적 자극을 통해서 소비자들의 심리적이거나 사회적
인 욕구를 자극함으로써 광고대상에 대하여 좋거나 싫은 감정을 느끼게 하려는 것이다. 예를 들면 자존심이나 경쟁심을 자극하여 이기적 행동을 하게 하거나 사
랑, 우정, 아름다움을 통하여 이타적 행동을 유도하며, 공포심, 죄의식, 수치심 등의 감정을 자극하여 바람직하지 않은 행동을 피하게 하는 방법을 말한다.
4. 강약기회 위협(강점, 약점, 기회, 위협, SWOT, Strenths, Weaknesses, Opportunities, Threats)
어떤 기업이 경영전략 수립을 위해 분석하는 내부환경과 외부환경으로부터 찾아내야 하는 기본적인 사항이다. 내부환경을 분석하여 기업의 강점과 약점을 발견
하고 외부환경을 분석하여 기회와 위협을 찾아내어 이를 바탕으로 전략을 수립하게 된다. 기본적인 전략과정은 바로 기업내부의 강점과 약점을 기업 외부의 기
회와 위협을 찾아내어 이를 바탕으로 전략을 수립하게 된다. 기본적인 전략과정은 바로 기업 내부의 강점과 약점을 기업 외부의 기회와 위협에 대응시킴으로써
기업의 목표를 달성하려는 것이다. 이때 사용되는 4요소를 강점, 약점, 기회, 위협(SWOT)이라 한다.
5. 거시 마케팅(Macro-Marketing)
마케팅에 관한 연구는 두 가지의 방법에 의하여 접근될 수 있다. 하나는 미시 마케팅적 접근이고 다른 하나는 거시 마케팅적 접근이다. 거시 마케팅은 어떻게
마케팅활동이 사회에 영향을 미치는가. ·어떻게 사회가 미시 마케팅 활동에 영향을 미치는가 ¸그리고 어떻게 마케팅 활동이 전체로서 가능한가에 대해 관심을
두고 있다. 거시 마케팅 연구는 경쟁 구조나 정부 규제가 어떻게 기업이나 소비자 대중의 행동 그리고 고객의 요구에 부응하기 위한 마케팅 활동의 효율성에 영
향을 미치는가에 주요초점을 두고 있다. 즉 미시마케팅은 개별기업 수준에서의 활동에 관련되는 반면 거시 마케팅은 기업들의 총체적인 행동에서 나타나는 인과
관계의 동태적인면에 관련된다.
6. 계약제조와 OEM 수출
해외생산에서의 가장 단순한 형태가 계약제조인데, 그뜻은 적절한 제조능력을 가진 현지 외국기업에서 본사의 요구에 합당한 제품을 만들도록 제품 생산계약을
맺고, 생산된 제품에 대한 마케팅책임을 본사 조직 자체가 맡는 경우를 말한다. 이는 해당 시장 사정에 신속히 적응하기 위함인데, 일반적으로 본사의 생산여력
이 너무 작거나, 본사국서 판매하려는 목적도 있을 수 있다. 이 경우에는 물론 국제 마케팅 행위와는 연관성이 없는 것이다. 계약 제조 활동의 경우에서 볼 수
있는 단점으로는 제조 과정에의 통계력이 약해서 잠재적 이윤의 손실이 있을 수가 있다. 이와는 반대의 경우로 OEM(Original Equipment Manufacturing, 주문자
상표에 의한 생산) 주문 형태에 따라서 이에 응하는 것도 해외시장 진출방식이라는 면에서 이 범주에 넣을 수 있다. 그러나 OEM 방식으로 수출할 경우 비록 제
품은 우리 업체가 생산했지만 그 제품에는 그 제품을 주문한 외국 회사의 상표가 붙여져 해외시장에서는 마치 그 주문국 회사의 상품처럼 팔리게 된다. 이 방식
은 하청생산과 다름없이 수출가격을 제대로 받아내지 못하는 흠이 있다.
7. 고객만족 경영(CSM customer satisfaction Management)
고객의 심적 사고를 바탕으로 모든 경영활동을 전개해 나가는 새로운 경영조류이다. 고객만족(CS)이란,‘고객이 제품 또는 서비스에 대해 원하는 것을 기대 이
상으로 충족시켜 감동시키므로써 고객의 재구매율을 높이고, 그 제품 또는 서비스에 대한 선호도가 지속되도록 하는 상태를 일컫는다.
8. 고관여제품 (High-involvement Product)
소비자들이 값이 비싸거나 자신에게 중요한 영향을 미치는 제품(TV, 자동차 등) 또는 잘못 구매했을 때 많은 위험이 뒤따르는 제품은 구매할 때 여러 사람에게
물어보기도 하고 오랜 시간과 노력을 소비하면서 구매과정에 깊이 관여하는 제품, 고관여 제품을 구매할 때는 의사결정 과정, 정보처리 과정이 매우 복잡하게
된다.
9. 공생적 마케팅 (Symbiotic Marketing)
같은 유통경로 수준에 있는 기업들이 자본, 생산, 마케팅기능 등을 결합하여 각 기업의 경쟁우위를 공유하려는 추세가 있는데, 이를 수평적 마케팅시스템
(horizontal marketing system)이라고 하며 수평적 마케팅시스템에 의한 마케팅을 공생적 마케팅(symbiotic marketing)이라고 한다. 즉 기업은 자사의 장점과
타사 장점을 결합하여 시너지 효과를 얻음으로써 불필요한 과당경쟁과 비효율적인 자원의 사용을 피하려는 것이다.
10. 관계마케팅(Relationship Marketing)
종래의 거래마케팅(transaction marketing)은 고객과의 지속적인 관계를 형성하려는 노력이 없이 그저 한 거래를 이루는 것을 강조하는 마케팅이다. 이에 대하
여 관계마케팅은 고객과의 관계를 형성, 유지, 발전시키는 것을 상조하는 마케팅이다.
11. 구매후 인지부조화
구매 전의 인지 요소와 구매 후의 인지 요소가 상치될 때 발생한다. 예를 든다면 좋은 텔레비전전이라고 생각하여 비싼 값을 지불하고 구입하였는데 기대 밖으
로 좋지 않다면 부조화가 발생하는 것이다. 이런 인지 부조화 때문에 사람들은 구매 전에 이런 부조화를 방지하기 위하여 노력하며, 또한 구매후에도 구매한 상
품의 좋은 점을 강조하거나 선택하지 않은 상품의 좋은점을 일부러 간과하거나, 어느 상품을 선택하거나 그 결과는 비슷하리라고 생각함으로써 이러한 인지 부
조화를 감소시키려고 노력한다.
12. 국제 글로벌마케팅(international/global marketing)
이익 등 기업목적을 달성하기 위하여, 개별 기업체가 그 제품 서비스들의 흐름을 2개국 이상의 소비자 사용자들에게 돌리고 향하게 하는 등 기업활동을 수행하
는 것이다. 물론 기업들은 시장이 존재하는, 즉 판매가능한(salable marketable) 제품과 서비스들을 개발하여 그들에 대한 가격을 책정하고, 촉진활동과 유통활
동을 수행함으로써 이익 등을 실현하는 것을 목표로 삼고 있다.
13. 국제 프랜차이즈 (International Franchise)
프랜차이즈는 특정 지역내에서 일정기간 동안 모기업이 비교적 규모가 작은 개인기업에게 자신들의 제품, 서비스, 상표, 상호, 노하우(Know-how) 및 기타 기업
운영방식을 사용하여 영업할 수 있는 권한이나 특권을 허가해 주는 제도이다. 여기서 모기업을 프랜차이저(franchisor:본부)라 하고, 특권을 받는 기업을 프랜
차이지(franchisee:가맹점)라고 한다. 즉, 프랜차이저를 본부로 하고 자산과 노력을 제공하는 프랜차이지를 단위점으로 하여 양자가 조직에 의하여 일체감 있는
계약으로 거래하게 된다. 해외시장으로의 프랜차이즈의 확장은 다음과 같은 형태로 이루어진다.
14. 권태효과 (Wear Out Effect)
아무리 좋은 자극이라도 그것이 계속적으로 오랫동안 반복시에는 그 자극을 보지 않으려는 경향을 말한다. 즉, 자극이 지속적으로 계속 주어지는 조건하에서는
그에 대한 민감도가 떨어진다. 그것은 그러한 자극에 익숙해지기 때문이다. 따라서 아무리 잘된 광고라 하더라도 주기적으로 내용을 바꿔주어야 하는데, 만일
그렇지 않은 경우에는 소비자들이 기존의 광고에 식상함으로써 더 이상 그 광고를 보지 않으려 하는 현상을 말한다.
15. 그린마케팅(Green Marketing)
기업들로 하여금 환경보호상 협조적인 제품을 개발하여 시장에 판매하도록 하는 것인데 이것은 1980년초 유럽에서 새로운 형태의 1회용 기저귀, 세제, 건전지
및 기타 제품으로 환경을 덜 손상시키는 녹색제품을 판매함으로써 시작되었다. 이렇게 시작된 그린 마케팅은 생태학적으로 보다 안전한 제품·재활용, 가능하고
썩어 없어지는 포장재, 보다 양호한 오염 통제장치, 그리고 에너지를 보다 효율적으로 활용하는 방안의 개발등의 마케팅활동을 의미한다.
16. 기업이미지 통합화
기업의 정체성 프로그램의 약자로서 기업이미지의 통합화를 위한 전략적 기획을 구성하는 여러 시각적 요소를 정비, 보완, 강화함으로써 기업의 실상이 사회 및
소비자 집단에서 정확히 투영되게 하여 기업의 좋은 이미지를 형성시키고, 내부적으로는 사원의 의식개혁과 단결을 도모하는 경영전략이다.
17. 내부마케팅(Internal Marketing)
고객들에게 서비스를 제공함에 있어 최선의 인원을 고용·유지하여 그들로 하여금 보다 양질의 서비스를 제고할 수 있도록 마케팅 철학과 실천을 기업 경영에 적
응시키는 활동인데, 여기서는 종업원을 고객으로 생각하고 그들의 직무를 제품으로 파악하게 된다. 나아가 조직의 목적을 실현함과 동시에 그들 내부 고객의 욕
구와 필요를 충족시키는 내부 제품을 제공하고자 노력하는 것이다. 이런 내부 마케팅의 궁극적인 목적은 서비스의 질적 수준을 유지하며, 높은 생산성으로 비용
을 절감하고 동기부여가 높은 종업원을 통해 고객에게 강한 이미지를 부여하며, 또 유능한 종업원을 모집하기 위해서이다.
18. 뉴미디어
주로 전자기술을 이용한 새로운 정보통신매체를 가리키며 정보의 송신, 전송, 수신 수단의 3요소 전부 또는 일부에 새로운 전자기술을 적용한 매체를 가리킨다.
19. 니치시장 (Niche Market)
니치(틈새)시장은 전략사업 단위에서 취급하고 있는 제품라인 또는 제품들을 어떻게 운영하여 경쟁에서 우위를 점하고, 시장에서의 위치를 확고히 할 것인가에
대한 의사결정인데, 사업전략에서 전략사업 단위가 보유하고 있는 기술, 생산, 재무, 마케팅 등 기능적 강점을 어떻게 활용할 것인가, 즉 사업전략 수립을 위해
사용할 수 있는 분석의 틀로서, 1980년 포터(Michael E. Porter)가 제시한 경쟁전략이다. 이 전략의 유형인 차별화, 원가우위, 집중 중 세분시장에 초점을 맞춘
집중에서 생성된 용어이다. 집중전략은 주로 자원의 가능성이 높지 않거나, 사각 측면에 위치한 중소기업들의 시장틈새(market niche)를 대상으로 파고드는 사
업단위, 또는 기업의 자원을 집중적으로 투입하여, 틈새시장에서 경쟁적 우위를 갖는 새로운 전략으로 급부상하고 있는 경영전략의 한가지이다.
20. 다이렉트 마케팅 (DM, Direct Marketing)
미국 다이렉트 마케팅 협회(Direct Marketing )는 “DM이란 측정할 수 있는 반응이나 어떤 지역에서의 거래에 영향을 미치기 위해 한 개 또는 복수의 광고매체
를 사용하는 상호적인 마케팅 방법이다.”라고 정의 한 바 있다. 그리고 일반적으로 “다이렉트 마케팅은 소비자에게 광고메세지를 전달하여 즉각적인 반응을
얻어내는 것이다.”라는 정의가 보편화되어 있는데, 이 정의는 DM이 소비자와 직접 접촉하여 그들의 행동을 유발시키고자 하는 것이다. 이와 같은 다이렉트 마
케팅 개념 속에는 종래의 다이렉트 메일(direct mail : 우편을 이용하여 메시지를 전달하는 광고매체), 우편주문(mail order : 우편이나 전화 등에 의하여 소비
자의 주문을 받고 우송이나 직접 전달하는 방법으로 제품을 배달해 주는 유통방법), 그리고 다이렉트 리스판스(direct response : 소비자의 즉각적인 행동이나
반응을 불러일으키기 위한 광고의 한 기법)를 포괄한다. 오늘날 다이렉트 마케팅은 흔히 우편(mail), 비우편(non-mail) 그리고 텔레마케팅(telemarketing)으로
이루어진다.
21. 데이터베이스 마케팅(Database Marketing)
고객정보, 경쟁사정보, 산업정도 등 시장의 각종 1차 데이터를 직접 수집, 분석하고 그것을 기초로 하여 마케팅 전략을 수립하는 하나의 전략 기법이다. 어느
고객이 무엇을 얼마나 자주 구매하였는지, 어느 고객이 어느 매장에서 어떤 유형의 제품을 구매하였는지, 또는 어느 고객층이 언제 재구매, 대체구매를 할 것인
지 등과 같은 데이터를 가지고 고객의 성향을 분석하고 향후 필요한 마케팅 전략을 수립하는 것이다.
22. 델파이 방법(Delphi Method)
미래환경에 대한 예측 또는 시나리오를 주고 설문형태로 작성하여 전문가들로부터 개별적인 의견은 수집하고, 이 결과를 요약하여 다시 전문가들에게 피드백함
으로써 의견은 수정할 기회를 주고 마지막으로 다시 종합하여 최종적인 예측을 하는 환경예측기법이다. 환경 사건과 추세에 관한 정보를 얻는 효율적이고 효과
적인 방법은 관련된 각 분야의 전문가가 가지고 있는 지식을 종합하는 것이다. 이 방법은 미래의 기술적 발전이나 경제적 상태를 예측하는 것과 같은 광범위하
고 장기적인 문제에 가장 적절하다.
23. 로지스틱(Logistic)
마케팅에서 로지스틱이란 시장 동향에 민감한 정보시스템과 물류시스템의 결합을 뜻하며 원래 전략과 전술을 병행하여 적당한 양을 적당한 때와 장소에 보급한
다는 것이다. 그리고 병참이라는 의미에서 마케팅에서는 이것을 마케팅 활동 전체를 완성시키는 주된 활동으로 치게 되었다. 물적 유통 즉 생산에서 소비로 향
한 제품의 이동을 경제적, 기술적으로 합리하하기 위한 계획적이고 조직적인 관리체계의 한 제도를 가리킨다.
24. 리사이클링(Recycling)
재생 또는 재순환이라고 번역된다. 이는 특히 자연계로부터 획득한 자원을 그저 탕진해버리는 것이 아니라, 이미 사용한 것을 다시한번 재생하여 자연계에 피드
백함으로써 환경조건을 일정수준에 보존하려는 노력이다. 지금까지 페기물의 문제는 마케팅분야에서 오랫동안 무시되어 왔으나, 오늘날 공해·환경문제의 대두와
더불어 긴급하고도 중요한 과제로 등장하고 있다. 앞으로의 마케팅은 환경지향적인 관점에서 재순환 내지 역(

acceptance area 채택역
active memory 활동적기억
actual product 실제제품
ad hoc research 수시조사
adoption process 수용과정
adoptor categories 수용자범주
advertisability 광고성
advertisement 광고물
advertising 광고
AE 에이이
agent middlemen 대리중간상
AIDA model 아이다모델
AIO 에이아이오
allowances 공제
alternative hypothesis 대립가설
anticlimax order 점강소구
Asch phenomenon 애쉬현상
assortment-search activities 구색탐색활동
attitude 태도
attitude score 태도점수
attribute 속성
audience 수신자
audience selectivity 수신자선택성
augmented product 확장제품
awareness set 인지세트
awareness thresholds 인지식역
backward channel 후방적경로
bait pricing policy 미끼가격정책
bar code system 바코드시스템
base price 기준가격
bases for positioning 포지셔닝의근거
basing-point pricing policy 기점가격정책
belief score 신념점수
belief/evaluation model 신념/평가모델
beliefs 신념
benefit pricing 효익가격결정
benefit segmentation 효익세분화
benefits 효익
better mousetrap hypothesis 보다나은쥐덫의가설
blackbox model 암흑상자모델
blanket brand 통합상표
brand 상표
brand extension strategy 상표확장전략
brand loyalty 상표충성
break-even point 손익분기점
business portfolio 사업포트폴리오
buygrid 구매행렬
buying scenario 구매시나리오
buystage 구매단계
campaign 캠페인
cannivalism 제살깍아먹기
carryover effect 이월효과
cash discounts 현금할인
causal research 인과적조사
central beliefs 중심신념
cents-off pricing policy 특별염가정책
change strategy 변경전략
channel conflict 경로갈등
channel dynamics 경로역학
channel structure 경로구조
CI 씨아이
climax order 점증소구
clustered preference pattern 집군화선호패턴
clutternce effect 착란효과
coding 기호화
cognitive dissonance 디서넌스
cognitive learning 인지적학습
communications 커뮤니케이션
communicator 송신자
company mission 기업사명
company opportunities 기업기회
comparative advertising 비교광고
compensatory model 보상적모델
competitive structure analysis 경쟁구조분석
composite hypothesis 복합가설
concentrated market 집중화시장
concentrated marketing 집중화마케팅
concept testing 개념시험
conceptual definition 개념적정의
conditional learning 조건화학습
conjunctive model 속성결합모델
consistency theory 일관성이론
construct 가설적구성개념
consumer behavior 소비자행동
consumer behavior model 소비자행동모델
consumer goods 소비용품
consumer judgment rule 소비자판단규칙
consumer socialization 소비자사회화
contribution 공헌이익
controllable factor 통제가능요인
convenience goods 편의품
conversional marketing 전환적마케팅
cooperative advertising 협동광고
core market 핵심시장
core product 핵심제품
corporate advertising 기업광고
corporate identity program 기업이미지통일화작업
corporate loyalty 기업충성
cost-plus pricing 원가가산가격결정
counter marketing 카운터마케팅
CPM 씨피엠
creative adaptation 창의적적응
critical statistics 임계통계량
cross-sectional design 횡단면적설계
cultural values 문화적가치
culture 문화
customary price 관습가격
customer 고객
customer base 고객기반
customer orientation 고객지향성
decentralized market 분권화시장
decision making unit 의사결정단위
decoding 해독
defense mechanism 방어기제
defining variables 정의변수
demand management 수요관리
demand schedule 수요스케줄
demarketing 디마케팅
demarketing advertising 수요저지광고
derived demand 파생수요
descriptive research 기술적조사
descriptor 묘사변수
developmentalmarketing 개발적마케팅
differential thresholds 차이식역
differentiated marketing 차별화마케팅
diffused preference pattern 확산된선호패턴
diffusion process 확산과정
diffusion rate 확산률
discounts 할인
disjunctive model 속성분리모델
distribution channel 유통경로
distribution warehouse 유통창고
dollar vote 달러보트
editorial support 편집자지원
elimination-by-aspects model 속성제거모델
emotional motive 감성적동기
encoding 기호화
enen pricing policy 개수가격정책
environmental factors 환경요인
environmental oppotunies 환경기회
environmental scanning 환경탐사
escalator pricing 물가연동가격결정
evoked set 환기세트
experience curve 경험곡선
experience field 경험영역
exploratory research 탐색적조사
exposure 노출
extended belief/evaluation model 확장된신념/평가모델
extinction 소멸
facilitator 조성기관
fallacy of majority 다수의우
faltering demand 감퇴적수요
family brand 가족상표
family life cycle 가정생활주기
family purchase 가계구매
fashion cycle 유행주기
fear appeals 두려움소구
figure 전경
FOB pricing policy 생산지점가격정책
forgetting 망각
forward channel 전방적경로
forward dating cash discounts 선일자현금할인
four P 4P
free-on-board pricing policy 생산지점가격정책
freight absorption pricing policy 수송비흡수가격정책
frequency 빈도
full demand 완전수요
functional discounts 기능할인
functions of marketing 마케팅의기능
geographic pricing policies 지역적가격정책
gerneralization learning 일반화학습
goals of marketing management 마케팅관리의목표
GRP 지알피
green marketing 그린마케팅(녹색마케팅)
ground 배경
growth-share matrix 성장-점유율행렬
habitual buying behavior 습관적구매행동
hierarchy of effects 효과의계층
hierarchy of effects model 효과의계층모델
homogeneous preference pattern 동질적선호패턴
horizontal marketing system 수평적마케팅시스템
ideal point model 이상점모델
image 이미지
image profile 이미지프로파일
impulse buying 충동구매
individual brand 개별상표
industrial customer 산업고객
industrial goods 산업용품
industrial marketer 산업마케터
industrial marketing 산업마케팅
inept set 부적세트
inert set 불활성세트
information processing 정보처리
information search 정보탐색
innovation 혁신
innovation adoption model 혁신수용모델
innovativeness 혁신성향
innovators 혁신층
institutional advertising 기관광고
interval scale 간격척도
intervening variable 개재변수
inventory cost 재고비용
involvement 관여
irregular demand 불규칙적수요
joint demand 결합수요
just noticeable difference 최소한의감지가능한차이
last-minute changes 최종시점변경
latent demand 잠재적수요
leader pricing policy 고객유인가격정책
learned need 학습된욕구
learning 학습
length of channel 경로의길이
lexicographic model 사서편찬식모델
life cycle cost 수명주기비용
life style 라이프스타일
line-filling strategy 제품계열보충전략
line-stretching strategy 제품계열연장전략
local brand 지역상표
logitudinal design 시계열적설계
loss leader 고객유인용손실품
macro segmentation 거시세분화
macro(-level) marketing 거시마케팅
macroenvironments 거시적환경요인
maintenance marketing 유지적마케팅
manufacture"s brand 제조업자상표
mark-on 마크언코스트의줄임말
mark-on cost 마크언코스트
market 시장
market life cycle 시장수명주기
market penetration pricing policy 시장침투가격정책
market preference pattern 시장선호패턴
market research 시장조사
market segment 세분시장
market segmentation 시장세분화
market structure analysis 시장구조분석
marketer 마케터
marketing 마케팅
marketing audit 마케팅감사
marketing channel 마케팅경로
marketing communications 마케팅커뮤니케이션
marketing concept 마케팅개념
marketing decision variables 마케팅의사결정변수
marketing experiment 마케팅실험
marketing flows 마케팅흐름
marketing intermediaries 마케팅중간기관
marketing management 마케팅관리
marketing management philosophies 마케팅관리이념
marketing mix 마케팅믹스
marketing myopia 마케팅근시안
marketing organization 마케팅조직
marketing research 마케팅조사
marketing stategy 마케팅전략
marketing system 마케팅시스템
marketing tools 마케팅도구
markup 마크업
mass marketing 대량마케팅
measurement 측정
measurement scale 측정척도
media 매체
media exposure pattern 매체노출패턴
media habit 매체습관
media support 매체지원
media vehicle 매체수단
memory 기억
merchandising 머천다이징
merchant middlemen 상인중간상
messege 메시지
micro segmentation 미시세분화
micro(-level) marketing 미시마케팅
microenvironments 미시적환경요인
middlemen 중간상인
middlemen"s brand 중간상인상표
model T 모델티
moderating variable 조정변수
motivation 욕구의동기화
motive 동기
motive bundling 동기다발
motive conflict 동기갈등
motive hierarchy 동기계층
multi-attribute attitude model 다속성태도모델
multi-brand strategy 복수상표전략
multi-channel system 복수유통경로
mutual marketing 상호마케팅
national brand 전국상표
need 욕구
need criteria 욕구기준
need structure 욕구구조
need-satisfier 욕구충족수단
negative demand 부정적수요
nested approach 계층적세분화
new product 신제품
newsvertising 뉴스버타이징
niche market 틈새시장
niche marketing 틈새마케팅
no brand 무상표
no demand 무수요
nominal scale 명목척도
noncompensatory model 비보상적모델
nonprofit marketing 비영리마케팅
normative marketing 규범적마케팅
norms 규범
null hypothesis 귀무가설
obsolescence 진부화
odd pricing policy 단수가격정책
one-price policy 단일가격정책
one-tailed test 단측검증
operational definition 조작적정의
opnion leader 의견선도자
ordinal scale 서열척도
overful demand 초과수요
p-value 피값
panel 패널
parameter 모수
passive learning 수동적학습
patronage discounts 애고할인
patronage motive 애고동기
perceived risk 지각된위험
perceptual categorization 지각적범주화
perceptual defense 지각적방어
perceptual field 지각영역
perceptual integration 지각적통합
perceptual map 지각지도
perceptual organization 지각적조직
perceptual process 지각과정
perceptual vigilance 지각적경계
performance monitoring research 실적점검조사
peripheral beliefs 주변신념
personal selling 인적판매
personality 퍼스낼리티
physical distribution center 물유센터
physical distribution channel 물적유통경로, 물유경로
physical distribution management물적유통관리
point-of-purchase promotion 구매시점촉진
point-of-sales 판매시점정보관리
policy 정책
population 모집단
portfolio analysis 포트폴리오분석
position 포지션
positioning 포지셔닝
positioning analysis 포지셔닝분석
positioning strategy 포지셔닝전략
positive marketing 실증적마케팅
prestige goods 위풍재
prestige pricing policy 명성가격정책
price 가격
price deals 가격혜택
price discrimination 가격차별화
price lining policy 가격단계정책
primacy effect 선효과
primary buying motive 본원적구매동기
primary data 1차자료
primary demand 본원적수요
primary need 1차적욕구
principle of closure 완결의원리
principle of context 맥락의원리
principle of grouping 집단화의원리
principle of massed reserves 집중저장의원칙
principle of minimun total transactions 총거래수최소화의원칙
private brand 사적상표
procuct modification 제품수정
product 제품
product benefits 제품효익
product concept 제품개념
product differentiation marketing 제품차별화마케팅
product life cycle 제품수명주기
product line 제품계열
product line pricing policy 제품계열가격정책
product management 제품관리
product mix 제품믹스
product space 제품공간
product-amrket life cycle 제품-시장수명주기
production concept 생산개념
promotion 촉진
promotional allowances 촉진공제
promotional mix 촉진믹스
promotional pricing policies 촉진적가격정책
promotional strategy 촉진전략
promotional tools 촉진도구
promotools 촉진도구
prouct/market expansion matrix 제품/시장확장행렬
psychological consistency 심리적일관성
psychological pricing policy 심리적가격정책
psychological set 심리세트
publicity 홍보
pull strategy 견인전략
punishement 처벌
push money 경로조성금
push strategy 후원전략
pyramidal order 중앙소구
quantity discounts 수량할인
quantum effect 특정량효과
random reinforcement 무작위보강
ratio scale 비율척도
rational motive 이성적동기
reach 도달
rebates 할려금
recall 상기
recency effect 후효과
recognition 재인
recycling channel 재순환경로
reference group 준거집단
reinforcement 보강
reinforcement schedule 보강스케줄
rejection area 기각역
reliability 신뢰성
remarketing 리마케팅
repositioning strategy 리포지셔닝전략
resale price maintenance policy 재판매가격유지정책
research design 조사설계
reseller 재판매업자
response elasticity 반응탄력성
response strategy 반응전략
retailing 소매
rifle approach 소총식접근방법
risk 위험
role structure 역할구조
sales concept 판매개념
sales promotion 판매촉진
sample 표본
sample design 표본설계
sampling distribution 표본분포
sampling error 표본추출오차
sampling frame 표본추출목록
sampling unit 표본추출단위
satisfaction 만족
schema 스키머
seasonal discounts 계절할인
secondary conditioning 2차적조건화
secondary data 2차자료
secondary need 2차적욕구
segment profile 세분시장프로파일
selective buying motive 선택적구매동기
selective demand 선택적수요
selective perception 선택적지각
self image 자아이미지
semantic differentil scale 의미차별화척도
sensation transference 감각전이
shaping 형성
shoppong goods 선매품
shotgun approach 산탄식접근방법
significance level 유의수준
simple hypothesis 단순가설
single-price policy 균일가격정책
situational factors 상황요인
situational symptoms 상황적징후
skimming pricing policy 상층흡수가격정책
sleeper effect 슬리퍼효과
social class 사회계층
social marketing 사회마케팅
societal marketing 사회지향적마케팅
societal marketing concept 사회적마케팅개념
source credibility 송신자신뢰성
source effct 원천효과
specialty goods 전문품
statistics 표본통계량
stimulant marketing 자극적마케팅
stimulus differentiation 자극차별화
stimulus generalization 자극일반화
stimulus-response model 자극-반응모델
stock-out 재고고갈
storage warehouse 보관창고
store loyalty 점포충성
STP 에스티피
strategic business unit 전략적사업단위
strategic marketing planning 전략적마케팅계획수립
subculture 하위문화
submarket 하위시장
SWOT analysis 스워트분석
symbiotic marketing system 공생적마케팅시스템
synchromarketing 동시화마케팅
synergism 시너지즘
target audience 표적수신자
target market 표적시장
target marketing 표적마케팅
target position 목표포지션
technological life cycle 기술수명주기
test market 시험시장
test marketing 시험마케팅
test statistics 검증통계량
time-saving goods 시간절약형제품
time-using goods 시간사용형제품
total market approach 전체시장접근방법
TOWS analysis 타우스분석
TPO 티피오
trade advertising 거래점광고
trade channel 거래경로
trade discounts 거래점할인
trade down 트레이드다운
trade up 트레이드업
trade-in allowances 중고품교환공제
traditional price 전통가격
two-sided argument 장단점논의
two-tailed test 양측검증
type 1 error 1종과오
type 2 error 2종과오
uncontrollable factor 통제불가능요인
undifferentiated marketing 비차별화마케팅
uniform delivered pricing policy균일가격인도정책
unit pricing policy 단위가격표시정책
unsought goods 미탐색품
unwholesome demand 불건전한수요
USP 유에스피
utilities 효용
validity 타당성
value 가치
value analysis 가치분석
variable pricing policy 가변가격정책
verticl mrekting system 수직적마케팅시스템
want 필요
Weber"s law 웨버의법칙
wheel of retailing 소매의수레바퀴 이론
wholesaling 도매
zone delivered pricing policy지역별균일가격인도정책

● 아이다모델 AIDA model
: 마케팅커뮤니케이션에대하여소비자들이보여주는반응을주의(attention),
관심(interest), 열망(desire), 행동(action)으로범주화한모델. 또한기억
(memory)을포함하여 AIDMA 모델도제안되고있다.
● 암흑상자모델 blackbox model
: 소비자가자극을받아들이고그것을처리하여반응을보이는과정에서마음속의자극처리공정을규
명하지못한채단순히자극과반응사이의관계를가정하는모델로서소비자행동에대한초기모델이
다. ≒ 자극-반응모델
● 애고동기 patronage motive
: 특정한점포나기업과거래하는이유로서대체로가격, 구색, 입지, 명성, 정책, 친분관계, 마케
팅정책등에관련된다. ☞ 동기
● 애고할인 patronge discounts
: ☞ 수량할인
● 애쉬현상 Asch phenomenon
: 준거집단의묵시적인압력에의하여개인의판단이나행동이왜곡되는현상.
● 양측검증 two-tailed test
: 의사결정자의정보욕구가모수에대한양방향에집중되어있기때문에통계량분포곡선의양끝부분
을모두사용하는통계적가설검증. ⇔ 단측검증
● 에스티피 STP
: 마케팅전략의기본적인구성요소를함축적으로나타낸기호로서시장세분화
(Segmentation), 표적시장의선정(Targeting), 목표포지션의결정(Positioning)을의미하며이다
음에이어지는단계는마케팅믹스의개발이다.
● 에이아이오 AIO
: 라이프스타일을묘사하기위한활동(activities), 관심(interests), 의견
(opinions)의측면들. ☞ 라이프스타일
● 에이이 AE
: 광고주를위하여마케팅조사, 매체선정, 광고물의제작등여러분야의기능을종합적으로통합하
여광고계획을수립하고관리하는광고대행사의담당자.
광고주의유치나광고주와의단순한연락업무를넘어서특정한광고주의스탭역할까지도수행한다.
● 역할구조 role structure
: 특정한가계구매결정에있어서누가상대적으로많은영향력을행사하는지를묘사하는개념으로서
자치적역할구조, 남편지배적역할구조, 부인지배적역할구조, 공통적역할구조의형태가있다.
● 완결의원리 priciple of closure
: 자극에대한감각결과가불완전할때소비자가감각결과를해석하기위하여
스스로불완전한부분을보완하는현상으로서자극에대한관여도를높이고주의와학습및회상을증
대시킨다.
● 완전수요 full demand
: 실제수요와바람직한수요의평균적크기뿐아니라시간적패턴까지도일치하는수요상태이다.
● 욕구 need
: 인간이생리적및심리적으로행복하기위하여충족되어야하는기본적인조건들이다. 그러한조건
들이충족되지않은상태는긴장을야기시키고그러한긴장을해소하려는행동을촉발하는동기를형
성한다. ≒ 기본적인욕구, 1차적욕구
● 욕구기준 need criteria
: 기본적인욕구를충족시키기위하여특정한제품범주로부터희구하는효익의다발또는특정한제품
범주내에서한대안을다른대안들보다우월하다고판단하는데이용하는기준들.
● 욕구의동기화 motivation
: 기본적인욕구가자극에의해활성화되어동기로전환되는과정.
● 욕구구조 need structure
: 특정한제품구매에있어서개인별로강조하는효익의상대적크기로서각제품의가치를결정짓는
다. ☞ 포지셔닝전략
● 욕구충족수단 need-satisfier
: ≒ 필요충족수단, 자원, 마케팅믹스☞ 제품
● 원가가산가격결정 cost-plus pricing
: 제품의생산원가에일정율또는일정금액을가산하여기준가격을결정하는방법으로서생산원가의
성격에다라총원가방법과증분원가방법으로구분된다.
● 원천효과 source effect
: 메시지가동일할지라도송신자의특성에따라커뮤니케이션의효과가다르게나타나는현상. ☞
송신자신뢰성
● 웨버의법칙 Weber"s law
: 차이식역에도달하기위하여필요한자극차이는초기자극치에비례한다.
● 위풍재 prestige goods
: 소비자들이제품가격을품질의지표로해석하는제품들로서대체로고급품이나고가품또는신체적
위험을많이수반하거나사회적지위의상징성을내포하는제품이다. ☞ 명성가격정책
● 위험 risk
: ☞ 지각된위험
● 유에스피 USP
: 메시지에서전달하려는내용에대한구상으로서제품의속성, 효익, 가치를근거로하여개발된다
(unique selling point). 즉소비자에대한설득의초점으로서예를들면, 신사화의경우 "상쾌한발
걸음과품위의조화"가될수있다.
● 유의수준 significance level
: 의사결정자(정보이용자)가받아들이는 1종과오의최대허용범위로서통상α
로표시한다.
● 유지적마케팅 maintenance marketing
: 완전수요의상태에서마케팅활동의효율성과마케팅환경요인들의변화추세에대하여끊임없이점
검하고대처함으로써완전수요의상태를유지하는마케팅관리과업이다.
● 유통경로 distribution channel
: ☞ 마케팅경로, 마케팅경로의분리
● 유통창고 distribution warehouse
: ☞ 물유센터
● 유행주기 fashion cycle
: 유행이란여러집단의사람들에의해인기있게수용되고구매되는스타일을말하는데, 그것은특이
화단계, 모방단계, 경제적모방단계를거치며일반적인제품수명주기의쇠퇴기에해당하는단계가
없다.
● 의견선도자 opinion leader
: 집단의다른구성원들이특정한주제에관하여전문성과영향력을갖고있다고간주해주는사람으로
의견선도력의가장중요한원천은정보이다.
● 의미차별화척도 semantic differential scale
: 양극적형용어구들을극값으로하는척도. 응답자로하여금대상에대한자신의태도를가장정확하
게나타내는위치를각형용어구상에표시하도록요구함으로써기업이나상표이미지를연구(프로파
일분석)하는데널리이용된다.
● 의사결정단위 decision making unit
: 집단적인구매결정에있어서제안자, 정보수집자, 영향자, 결정자, 구매자, 사용자, 평가자의
역할을분담하는구성원들. ☞ 가계구매
● 이미지 image
: 제품또는서비스, 기업, 점포에관하여고객들이갖고있는정신적그림으로서고객이지각대상과
함께연상하는감정적및미학적느낌을모두포함한다.
● 이미지프로파일 image profile
: 한대상에대한이미지를다수의이미지차원상에서평가하여도식한것으로서의미차별화척도가널
리사용된다. 다차원척도화의기법들을이용하여작성한지각지도도이미지프로파일의일종이라고
할수있다.
● 이상점모델 ideal point model
: 소비자들로하여금여러가지속성상에서그들의이상적수준을확인하고동일한속성들상에서상표
대안들을평가시킴으로써여러가지속성에걸쳐각상표가소비자의이상적제품과상이한정도를평
가하여태도에대한역지수로활용하는다속성태도모델.
● 이성적동기 rational motive
: 좋은품질, 저렴한가격, 제품수명, 성능, 조작의편리함등주로기능적만족에관련되는행동이
유⇔ 감성적동기
● 이월효과 carryover effect
:광고가실시된후에도소비자들에게계속하여영향을미치는현상.
● 2종과오 type 2 error
: 귀무가설이그릇된것임에도불구하고표본조사의결과만을근거로이용할때귀무가설을기각시키
지않을때나타나는과오. ≒ β-위험, 구매자위험,소비자위험⇔ 1종과오
● 2차자료 secondary data
: 현재의조사목적이아니라다른조사목적을위하여이미수집되어있는자료로경제성과신속성의측
면에서유용하다. ⇔ 1차자료
● 2차적욕구 secondary need
: ≒학습된욕구☞ 필요
● 2차조건화 secondary conditioning
: 고전적조건화에의해학습된조건자극-반응의연관에대하여새로운자극을연상시켜다시동일한
반응을학습시키는일.
● 인과적조사 causal research
: 마케팅실험자료에대한분산분석을통하여예측하고자하는효과의원인이되는변수를확인하거나
두개이상변수간의인과적관계를결정하기위한조사. ☞ 조사설계
● 인적판매 personal selling
: 판매원이잠재고객을직접대면하여수행하는제품또는서비스, 아이디어의제시로서전화판매뿐
아니라모든유형의판매원활동을지칭하며산업고객, 중간상인, 최종소비자에대한판매를모두포
함한다.
● 인지세트 awareness set
: 제품범주내에존재하는많은상표들중에서소비자가구체적인의사결정에당면할때알고있는상표
들. 특정한욕구와관련하여소비자가이미학습한일반화된지식(스키머) 속에포함되어있는상표
들. 인지세트는다시환기세트, 불활성세트, 부적세트로구분될수있다.
● 인지식역 awareness thresholds
: 소비자는너무작거나(약하거나) 지나치게큰(강한) 자극을감지할수없는데, 생리적으로소비
자가감지할수있는자극의범위. 인지식역은절대식역과최종식역으로규정된다.
● 인지적학습 cognitive learning
: 조건화학습이자극과반응의반복을통한행동의변화를강조하는것과달리, 문제를해결하기위한
바람직한목표를정의하고여러가지자극을지각하여처리하는인지과정으로학습을파악하는관점.
인지적학습에는기계적인반복학습, 대리/모방학습, 추론학습등이있다. ⇔ 조건화학습
● 일관성이론 consistency theory
: ☞ 심리적일관성

● 진부화 obsolescence
: 신제품의시장을확대시키기위하여마케터가기존제품의수명을계획적으로조정하려는전략으로
서흔히계획적진부화라고한다. 기술적(기능적) 진부화,
연기된진부화, 물리적진부화, 스타일진부화등의형태가있다.
● 집군화선호패턴 clustered preference pattern
: 잠재고객들이 "원하는바"를반영하는속성결합이수개의하위집단으로범주화될수있는패턴이
다. ☞ 시장선호패턴
● 집단화의원리 principle of grouping
: 소비자가자극들의공통적인특징을근거로하여그들에대한감각결과를집단으로조직하고해석하
는현상으로서집단화의공통적인특징은근접성, 유사성, 계속성이다.
● 집중저장의원칙 principle of massed reserves
: 중간상인이없이생산자만이재고를갖고있다면모든고객들은구매의불편함과재고고갈의위험,
주문비용등을감소시키기위해스스로재고를확보해야하는데최종고객의수는중간상인의수보다
훨씬많으므로교환구조내의총재고는커진다. 그러나다단계유통구조에서는중간상인들만이재고
를갖는것으로충분하므로전체경제시스템은최소한의총재고로서모든수요를효과적으로충족시
키게된다.
● 집중화마케팅 concentrated marketing
: 전체시장구성원이 "원하는바"의차이를인식하여시장을세분하고그결과로도출된세분시장들
중에서하나의표적시장을선정하여마케팅노력을집중시키는전략이다. ☞ 표적마케팅
● 집중화시장 concentrated market
: 각생산자(가계)들이일정한장소에서만나스스로교환활동을수행하든지제품구색을갖춘중간상
인과교환하는구조. ⇔ 분권화시장
● 차별화마케팅 differentiated marketing
: 전체시장구성원이 "원하는바"의차이를인식하여시장을세분하고그결과로도출된세분시장들
중에서두개이상을표적시장으로선정하여별도의마케팅믹스를제공하는전략이다. ☞ 표적마케
팅
● 차별화학습
: ☞ 자극차별화
● 차이식역 differential thresholds
: 소비자는상이한두개이상의자극들사이의차이를모두감지할정도로민감하지않은데, 두자극사
이에서감지될수있는최소한의자극차이. ≒ 최소한의감지가능한차이(jnd) ☞ 웨버의법칙
● 착란효과 clutterance effect
: 수신자가거의동시에다수의광고물에노출됨으로써혼동을야기시키며어느광고물도현저하게주
의를끌수없는현상.
● 창조적적응 creative adaptation
: 환경탐사에서도출된마케팅시사점들을근거로하여마케팅활동의최적화를위한마케팅목표의조
정, 표적시장의변경, 마케팅믹스각요소의변경, 실행계획의조정.
● 채택역
: 표본분포에있어서임계통계량보다극단적이지않는통계량들의집합으로서만일표본통계량이채
택역에속한다면귀무가설을기각하지않는다. ⇔ 기각역
● 처벌 punishment
: 정신적도는신체적불편을제공하여그것에선행된반응의강도를낮추거나재발확률을감소시키기
위하여환경적사상을조작하는일. ⇔ 보강, 소멸
● 초과수요 overful demand
: 실제수요의크기가바람직한수요의크기를초과하는수요상태이다.
● 초기고가정책
: ☞ 상층흡수가격정책
● 초기저가정책
: ☞ 시장침투가격정책
● 촉진 promotion
: "앞으로나아가다"의의미를갖는라틴어(promovere)로부터유래되었으나오늘날에는다른사람
에게● 사고나의미를전달하고그것을수용하도록설득하기위한활동을지칭한다. ☞ 마케팅믹
스, 촉진전략촉진가격정책 promotional
pricing policy : 점포의내방객을증대시키거나잠재고객들의구매를자극하기위하여한시적의실
시하는가격정책으로서대체로판매촉진의성격이강하다.
☞ 고객유인가격정책, 특별염가정책, 미끼가격정책
● 촉진공제 promotional allowances
: 중간상인들이생산자의촉진활동을지원해준일에대하여제품대금의일부를감면해주는공제로서
대체로중간상인이실시한제품광고비용의일부를공제하거나진열용제품의대금중에서일부를공
제해준다(진열공제).
● 촉진도구 promotional tools
: 촉진목표를달성하기위하여마케터가구사할수있는도구또는촉진분야에서마케터가당면하는의
사결정변수들로서복합어로서 promotools라고도하여
이들의독특한결합을촉진믹스라고한다. 대표적인촉진도구는광고, 인적판매, 홍보, 판매촉진
이다.
● 촉진믹스 promotional mix
: ☞ 촉진도구
● 촉진전략 promotional strategy
: 고객에대한정보전달및설득활동을계획하고실천하기위한방안
● 총거래수최소화의원칙 principle of minimum total transactions
: 교환의경제적효율을개선하기위하여중간상인을개입시킴으로써교환구조내의여행및거래의횟
수를감소시켜야한다는명제. ☞ 집중화시장
● 최소한의감지가능한차이 just noticeable difference
: ☞ 차이식역
● 최종시점변경 last-minute changes
: 일단매체에게넘겨준광고물을방송(또는게재)되기직전에내용이나방송
(게재)시간등을변경시키는일로서매체의융통성을평가하기위한근거가된다.
● 충동구매 impulse buying
: 사전에구체적으로계획되지않은무계획구매를포괄적으로나타내는개념으로서순수충동구매,
회상적충동구매, 제안적충동구매, 계획적충동구매의형태가있다.
● 측정 measurement
: 대상을일정한속성상에서평가하는과정. 실제의현상에서관찰되는속성의내용과추상적인수체
계사이에조응을형성하는과정. 일정한조응의규칙에
따라대상이갖고있는속성의내용에수치를부여하는일. ☞ 측정척도
● 측정척도 measurement scale
: 대상이갖고있는속성의내용에대하여숫자를조응시키는방법으로서측정의네가지수준을반영하
여명목척도, 서열척도, 간격척도, 비율척도가있다.
● 카운터마케팅 counter marketing
: 불건전한수요의상태에서수요의존재자체를없애버리려는마케팅관리과업이다.
● 캠페인 campaign
: 단일주제를중심으로하여특정한커뮤니케이션목표를달성하기위하여설계된일련의계획적이며
조정된촉진노력.
● 커뮤니케이션 communications
: "공통"이라는의미의라틴어(communis)로부터유래되었으며, 2명이상의사람들사이에서아이
디어의공통성을형성하는과정이다.
● 타우스분석 TOWS analysis
: ≒ 스워트분석
● 타당성 validity
: 측정치가체계적오차나무작위오차모두로부터영향을받지않고진정한값을반영해주는정도. 정
확성과유사한개념으로서측정이타당하기위해서는측정된값이진정한값을나타내야한다. 타당성
은실용적타당성, 범위적타당성, 이론구성적타당성등으로나눌수있다. ☞ 신뢰성
● 탐색적조사 exploratory research
: 아이디어나통찰을얻기위해소규모표본에대하여실시하는융통성있는
조사로서통상개방형의질문을사용한다. ☞ 조사설계
● 태도 attitude
: 개인이어떤대상에대하여얼마나긍정적또는부정적으로, 우호적또는비우호적으로,

● 일반화학습 generalization learning
: ☞ 자극일반화
● 1종과오 type 1 error
: 귀무가설이진실된것임에도불구하고표본조사의결과만을근거로이용할때귀무가설을기각시킬
때나타나는과오. ≒ α-위험, 판매자위험, 생산자위험⇔ 2종과오☞ 유의수준
● 1차자료 primary data
: 현재의조사목적에따라조사자가직접창출하는자료. ⇔ 2차자료
● 1차적욕구 primary need
: ☞ 욕구
● 임계통계량 critical statistics
: 특정한유의수준에서나타날수있는극단적인표본통계량으로서 "표의통계량"이라고도한다. ⇔
검증통계량
● 자극-반응모델 stimulus-respose model
: ☞ 암흑상자모델
● 자극일반화 stimulus generalization
: 한자극에대하여학습된반응을유사한다른자극에대하여도나타내는현상으로서일반화학습을통
하여야기된다. ⇔ 자극차별화
● 자극적마케팅
: 무수요상태에서제품이제공해주는효익과잠재고객들의기본적인욕구사이의연관성을인식시켜
관심을자극하는마케팅관리과업이다.
●
자극차별화 stimulus differentiation : 유사하지만결코동일하지않은자극들에대하여상이한반
응을보이는현상으로서차별화학습을통하여야기된다. 이때자극들을구별하기위하여사용되는근
거를차별화단서라고한다. ⇔ 자극일반화
● 자아이미지 self image
: 사회적으로결정된준거체계내에서개인이지각하는대로의자신. 자신에관한개인의사고와느낌
의총체. 자신에관한개인의지각과태도. 자아이미지는실제적/이상적및개인적/사회적의차원을
갖는다.
● 잠재적수요 latent demand
: 많은잠재고객들이제품에대한열망은공유하고있으나실제로그러한제품이가용하지않은수요상
태이다.
● 장단점논의 two-sided argument
:메시지에서장점과단점또는송신자의입장과반대입장을모두포함시키는대안. ⇔ 장점논의
● 장점논의 one-sided argument
: 메시지에서장점이나송신자의입장만이주장되고약점이나반대입장을포함
시키지않는대안. ⇔ 장단점논의
● 재고고갈 stock-out
: 한점포가특정한상표를재고로보유하지않는일시적인상태로서판매기회및고객을상실함으로써
기회비용을야기시킨다.
● 재고비용 inventory cost
: 재고투자에대한기회비용, 창고료/보험료/감실등재고보유자체에기인하는비용등을포한한다.
● 재순환경로 recycling channel
: ☞ 후방적경로
● 재인 recognition
: ☞ 회상
● 재판매가격유지정책 resale price maintenance policy
: 제품의유통단계별로중간상인들이자신의고객에게구사할가격을생산자가지정하는정책으로서
중간상인들사이의가격경쟁을제한하므로법적으로규제하고있다.
● 재판매업자 reseller
: 산업고객중에서제품을구입하여단순히다른사람들에게판매하는중간고객으로서주로도매상과
소매상을지칭한다.
● 전경 figure
: 감각결과들을통합하는가장단순한원리는감각결과를전경과배경으로구분하는일인데, 전경이
란소비자가특히많은주의를할애하는부분이며그나머지부분들을배경이라고한다. ⇔ 배경
● 전국상표 national brand
: 전국적으로마케팅되는상표가아님. ☞ 제조업자상표
● 전략적마케팅계획수립 strategic marketing planning
: 마케팅목표와능력을변화하는환경요인에전략적으로적합하게개발하고대응시켜나가기위한계
획.
● 전략적사업단위 strategic business unit
: ☞ 사업포트폴리오
● 전문품 specialty goods
: 소비자가특정한상표를완전히이해하고있으며그것을구매하기위하여상당한노력을기꺼이지출
하려는제품으로서대체로소비자들사이에는특정한상표만을수용하려는상표집착이이루어져있
다. ≒ 편의품, 선매품
● 전방적경로 forward channel
: 제품자체나그소유권이생산자로부터소비자에게흘러가는경로. ⇔ 후방적경로
● 전체시장접근방법 total market approach
: ☞ 대량마케팅
● 전수조사
: 모집단의모든구성원에대하여측정을실시하는조사. ⇔ 표본조사
● 전통가격 traditional price
: ☞ 관습가격
● 전환적마케팅 conversional marketing
: 부정적수요상태에서실제수요를 (-)로부터 (+)로전환시켜바람직한수요의크기와일치시키기
위한마케팅관리과업이다.
● 점강소구 anticlimax order
: 메시지내에서가장강한소구를맨처음에두는대안으로서수신자가사전에메시지주제에관하여관
심을갖고있지않을때그들의흥미와관심을끌기에적합하다. ☞ 점증소구, 중앙소구
● 점증소구 climax order
: 메시지내에서가장강한소구를마지막에두는대안으로서수신자가사전에메시지주제에관하여관
심을충분히갖고있는경우에유요하다. ☞ 점강소구,
중앙소구
● 점포충성 store loyalty
: 특정한점포에대하여보이는충성. ☞ 상표충성
● 정보처리 information processing
: ☞ 지각과정
● 정보탐색 information search
: 정보란어떠한사실이나여건에관하여획득된지식을말하며, 탐색이란의사결정을위하여소비자
가참여하는정신적및신체적인정보획득과처리활동을의미한다. 능동적정보탐색과수동적수용또
는내부적정보참색과외부적정보탐색으로구분할수있다.
● 정의변수 defining variables
: 전체시장을세분하기위하여채택된세분화근거(기준). ☞ 세분시장프로파
일
● 정책 policy
: 구체적인전략을선정하고그것을수행하는방법을지침하는규칙들로서전략적의사결정이일관성
있고신속하게이루어지도록도와준다.
● 제살깍아먹기 cannivalism
: 자신의한제품이다른제품들의수요를잠식하는현상. ☞ 제품계열보충전략, 차이식역
● 제조업자상표 manufacture"s brand
: 제품의확인수단으로서생산자를밝히는것으로전국상표라고도한다. ⇔ 중간상인상표
● 제품 product
: 마케팅에서제품이란인간의욕구를충족시키는데이용될수있는모든수단(욕구충족수단)을지칭
하며단순한유형재뿐아니라무형의서비스, 사람, 장소, 조직, 아이디어, 활동등을포함한다.
또한모든제품은기능적속성과상징적속성및부수서비스의세가지측면으로구성된다.
● 제품개념 product concept
: 잠재고객들이제품범주내의상표들을비교하여자신이지불하는가격에대하여가장훌륭한품질의
제품을선호한다고가정하여마케팅노력의초점을제품자체의품질개선에두는마케팅관리이념이
다. ☞ 보다나은쥐덫의가설
● 제품계열 product line
: 유사한기능, 동일한고객, 동일한유통경로, 일정한가격범위등의유사성을근거로하여일련의
관련된제품들을집합적으로나타내는개념. 대체로마케팅계획이나전략은제품계열별로작성되는
경향이있으므로그것을참조함으로써각제품계열이포괄하는품목들을알수있다. ☞ 전략적사업
단위
● 제품계열가격정책 product line pricing policy
: 하나의제품계열에속하는품목들사이의독특한관계(보완적관계/중립적관계/대체적관계)를고
려하여전체제품계열의수익을증대시키기위하여품목별가격을결정하는정책.
● 제품계열보충전략 line-filling strategy
: 기존의제품계열이포괄하고있는범위내에서누락된가격수준이나품질수준의품목을보퉁하는전
략으로서새롭게보충되는품목은기존품목들과인식가능한최소한의차이(JND, just noticeable
difference)를가짐으로써독자적인포지션을구축하고자체의수요을창출하여제살깍아먹기를방
지해야한다. ☞
제품계열연장전략
● 제품계열연장전략 line-stretching strategy
: 기존의제품계열이포괄하고있는범위를벗어나새로운품목을추가하는전략으로서새롭게추가되
는품목의특성에따라서상향적연장, 하향적연장, 쌍방적연장으로구분한다. 특히제품계열전체
의이미지를제고하여기존품목들의매출액을증대시키려는상향적연장은트레이드업이라고부르
며, 고가품/고급품을구매할수없는사람들이기존제품의지위와명성을누리면서도저가품/
저급품을구매하도록유도하려는하향적연장은트레이드다운이라고부른다.
☞ 제품계열보충전략
● 제품공간 product space
: ☞ 지각지도
● 제품관리 product management
: 환경요인의변화와기업의내부적필요에의해마케터는끊임없이자신이제공하고있는제품의구성
을조정해야하는데, 이를제품관리라고하며대체로새로운품목의추가, 기존품목의폐기, 기존품
목의수정으로구성된다.
● 제품믹스 product mix
: 생산자든중간상인이든마케터가자신의고객들을위하여시장에제공하고있는모든품목들의목
록. 제품믹스는폭, 깊이, 길이, 일관성의측면을갖는다.
● 제품수명주기 product life cycle
: 신제품이개발되어처음시장에도입된후, 시간경과에따라나타내는매출액수준(시장수요)의변
화패턴으로서시장특성의유사성에따라대체로도입기,
성장기, 성숙기, 쇠퇴기로구분되며각단계마다일반적인전략방향이제시된다.
☞ 시장수명주기
● 제품수정 product modification
: 제품의특징중에서하나이상을변경시키는전략으로서대체로성숙기에널리채택된다. 즉완전히
새로운제품을개발하는전략의대안으로서마케터는기존품목을수정하여개선할수있는데제품의
기능적속성의유무에관련되는기능수정, 그러한속성의수준에관련되는품질수정, 상징적속성에
관련되는스타일수정이있다.
● 제품/시장확장행렬 product/market expansion matrix
: 새로운마케팅성장기회를체계적으로검토하기위하여 H. Igor Ansoff가제안한모델로서시장
침투, 시장개척, 제품개발, 다양화라는네가지영역에서성장기회를예시하고있다.
● 제품-시장수명주기 product-market life cycle
: ≒ 시장수명주기
● 제품차별화마케팅 product differentiation marketing
: 전체시장구성원들이 "원한바"의차이는인식하지않지만마케터가임의로그들이선택할수있는
몇가지의대안을제공하는전략이다. 잠재고객들이 "원하는바"의차이를인식하여시장세분화를
하지않으므로역시대량마케팅에속한다. ☞ 대량마케팅
● 제품효익 product benefits
: ☞ 효익
● 조건화학습
: 단순히어떤자극에대한노출과그에따른반응을통하여그들사이에연관이개발되거나보상을얻기
위한시행착오를반복하는학습으로서고전적조건화의도구적조건화의형태가있다. ⇔ 인지적학
습
● 조사설계 research design
: 조사목표를달성하기위한자료의수집과분석을지침하는계획으로서조사형태의선택, 자료수집
방법및표본설계, 자료처리방법의예비적선정을포함한다.
● 조성기관 facilitator
: 제품에대한소유권을갖지않을뿐아니라거래협상에도적극적으로개인하지않고단지마케팅흐름
이원활하게이루어지도록측면에서지원해주는 2차적경로참가자로서여러가지금융기관이나보
험회사, 수송회사, 창고회사, 광고대행사, 마케팅조사기관등이다. ☞ 중간상인
● 조작적정의 operational definition
: 특정한연구에있어서하나의개념을연구목적에부합되도록규정한것으로서관찰할수없는개념을
하나이상의관찰할수있는사상으로변환시킨다.
● 조정변수 moderating variable
: 두변수사이의관계에영향을조정하는역할을수행하는변수로서예를들어, 광고물에대한소비자
의반응은그들의연령이나소득수준에의해조정될수있다.
● 주변신념 peripheral beliefs
: 중심신념외부의것들로서예를들어, 국제연합은세계평화에기여한다는신념은대부분사람들에
게있어서인지구조의근간을이루지않는다. 주변신념은중심신념보다변경시키기가용이하다. ⇔
중심신념
● 준거집단 reference group
: 규범, 가치, 신념을공유하며묵시적또는명시적관계를가짐으로써구성원들의행동이상호의존
적인두명이상의모임. 관계의식으로인하여개인이자신의태도와행동의근거로삼으로려는관점과
가치를제공하는집단.
● 중간상인 middlemen
: 마케팅중간기관중에서제품의소유권을최종고객이나산업사용자와같은고객에게이전시키기위
한활동을적극적으로수행하는독립기관들. 중간상인중에서제품의법적소유권을가지면상인중간
상이라고하며소유권을갖지않으면대리중간상이라고한다. 그들은모두마케팅경로의 1차적참가
자로서제품의구매나판매에포함되는거래협상에서적극적인역할을수행한다는점에서조성기관
과다르다. ☞ 조성기관
● 중간상인상표 middlemen"s brand
: 제품의확인수단으로서중간상인을밝히는것으로사적상표또는지역상표라고도한다. ⇔ 제조
업자상표
● 중고품교환공제 trade-in allowances
: 내구재의교환판매에있어서고객이사용중이던중고품의평가액을제품대금에서감면해주는공
제.
● 중심신념 central beliefs
: 소비자들이갖고있는여러가지신념중에서인지구조의핵심을이루고있는신념들로서예를들어,
신은생명의창조자라는신념은종교인에게있어서중심신념이며, 변화시키기가매우어렵다. ⇔
주변신념
● 중앙소구 pyramidal order
: 메시지내에서가장강한소구를중앙에두는대안. ☞ 점증소구, 점강소구
● 지각과정
: 소비자의정보처리과정은크게자극에노출, 주의, 해석, 활용및저장으로이루어지는데이중앞
의세단계를지각과정이라고한다. 정보처리의각단계는자신의기존신념과태도를지지하거나문제
해결에도움이되는정보만을자발적으로선택함으로써선택적인성격을갖는다.
● 지각된위험 perceived risk
: 상표선택의결과가내포하는불확실성에기인하여주관적으로지각하는위험으로서예상되는결과
에따라경제적위험(재무적위험), 성능위험(기능위험),
신체적위험, 심리적위험, 사회적위험, 시간손실, 미래기회의상실등이있다.
● 지각영역 perceptual field
: ☞ 경험영역
● 지각적경계 perceptual vigilance
: 소비자가자신의기존신념및태도를지지하거나문제해결에도움이되는정보에대하여민감하게주
의하는현상. ⇔ 지각적방어
● 지각적방어 perceptual defense
: 소비자가자신의자아를위협하거나기존의신념및태도에상반되는정보에대하여주의하기를기피
하며, 더욱이그의미도왜곡하여받아들이는현상. 이러한현상을야기시키는심리적작용을방어기
제라고한다. ⇔ 지각적경계
● 지각적범주화 perceptual categorization
: 소비자가감각결과들을이미기억속에저장되어있는정보항목들과관련시켜일반화하거나("보해
라이트"는소주의일종이다) 차별화하는일("보해라이트"는기존소주에비하여마시기순하다).
● 지각적조직 perceptual organization
: 소비자가감각결과를적절하기해석하기위해서지각적범주화와지각적통합이라는기본원칙에따
라어떠한의미를갖도록조직하는일. ☞ 지각적범주화, 지각적통합
● 지각적통합
: 유입되는감각결과들을하나의통합된의미를갖도록전체로서조직하는과정으로서전경과배경,
완결, 집단화맥락의원리를적용한다.
● 지각지도 perceptual map
: 마케팅대상들이소비자의지각속에서차지하고있는포지션을도식화한것이다. ≒ 제품공간
● 지알피 GRP
: 도달과빈도를곱하여얻어지는지수로서전체시장에있어서소비자가광고물에노출된총회수를나
타낸다(gross rating point). ☞ 도달, 빈도
● 지역별균일가격인도정책 zone delivered pricing policy
: 균일가격인도정책을적용하기위하여각고객들에대한수송비의평균하는데있어서거리단계별로
고객들을집단화하는지역적가격정책. ☞ 균일가격인도정책
● 지역상표 local brand
: 일정한지역내에서만마케팅되는상표가아님. ☞ 중간상인상표
● 지역적가격정책 geographic pricing policies
: 수송비의부담이점차로가중됨에따라시장의지역적위치, 생산시설의입지, 지역별경쟁상황등
을고려하여수송비를효과적으로다루기위한가격정
책. ☞ 생산지점가격정책, 균일가격인도정책, 지역별균일가격인도정책, 기점가격정책, 수송
비흡수가격정책

● 마케팅실험 marketing experiment
: 한변수와다른변수사이의인과관계를검증하기위한조사를설계하고이에따른실제조사를실시한
후, 결과를분석하는일. 변수들사이의인과적관계를밝히기위하여분산분석을적용할자료를산출
해준다.
● 마케팅의사결정변수 marketing decision variables
: 마케터가임의로결정할수있는의사결정의측면들≒ 마케팅도구, 4P
● 마케팅전략 marketing strategy
: 마케팅목표를달성하기위한행동방안으로서중요한구성요소는시장세분화를통한표적시장의선
정과목표포지션의선정, 마케팅믹스의개발이다. ☞ 에스티피
● 마케팅조사 marketing research
: 제품과서비스를마케팅하는데에관련된문제에대하여객관적이며정확한체계적인방법으로자료
를수집/기록/분석하는일. 의사결정자의정보욕구를진단하고그러한정보에관련되는변수들을선
정한후, 유효하고신뢰성있는자료를수집/기록/분석하는일. 마케팅분야에있어서문제확인과해
결에관련된정보를획득/분석/종합하기위한체계적이며객관적인과정. 고객과환경요인의변화를
고려한다는점에서시장조사보다포괄적이며동적인개념이다. ☞ 시장조사
● 마케팅조직 marketing organization
: 마케팅활동의주체로서기업, 비영리조직, 국가등은물론이고개인까지도포함한다.
● 마케팅중간기관 marketing intermediaries
: 마케팅경로에참여하는경로참가자들로서중간상인과조성기관으로구분된다. ☞ 경로의수준
● 마케팅커뮤니케이션 marketing communications
: 표적시장으로부터바람직한반응을유도하기위하여그들에게통합된자극을제시하며, 현재의메
시지를수정하고새로운커뮤니케이션기회를확인하기위한경로를설계하는과정.
● 마케팅흐름 marketing flows
: 마케팅의기본적인기능은수요의조절과충족인데, 그러한기능이원활하게수용되기위해서는마
케터와잠재고객사이에제품의물리적흐름, 소유권의흐름, 대금의흐름, 정보의흐름, 촉진의흐
름등이필요하다.
● 마크언 mark-on
: 마크언코스트(mark-on cost)의줄임말☞ 마크업
● 마크업 markup
: 판매가격을결정하기위하여제품의획득가격에부가되는금액으로서마크업비율은판매가격또는
원가를분모로하여계산한다. 그러나특별한지적이없는한마크업비율은판매가격을분포로한비율
을나타내며원가를분모로한비율은마크언이라고한다.
● 만족 satisfaction
: 하나의구매에있어서희생(제품을획득하기위한지출된자원)이충분히보상되고있는상태로서구
매전의기대이상으로구매후의지각이클때나타난다.
● 망각 forgetting
: 자극이더이상반복되지않거나다른제재의학습을통하여이전의학습내용을기억속에서상실하는
현상. 예를들어, 제품을더이상사용하지않게되거나제품의광고가중단된다면그러한제품을소비
자의기억속에서망각될것이다. ☞ 소멸
● 매체 media
: 메시지를송신자로부터수신자에게전달하기위한그릇으로전달메커니즘을구성한다. 대표적인
매체로는 TV, 라디오의전파매체와신문, 잡지의인쇄매체가있다.
● 매체노출패턴 media exposure pattern
: 소비자들이노출되는매체의종류와정도등매체이용특성으로서그들에게도달하기위한매체선정
의근거가된다. ≒ 매체습관
● 매체수단 media vehicle
: 매체가메시지전달수단의일반적인계층을지칭하는데반하여매체수단이란구체적인상표를의미
한다. 따라서신문은매체이지만동아일보는매체수단이다.
● 매체습관 media habit
: ☞ 매체노출패턴
● 매체지원 media support
: 매체가자신의고유한기능적특성으로인하여그에포함되어있는메시지가고객들에게효과적으로
노출될수있도록해주는지원. ☞ 편집자지원, 뉴스버타이징
● 맥락의원리 principle of context
: 소비자가감각결과를자극이제시되는맥락에연관시켜조직하는현상으로서예를들어, 제품은그
것이제시되는배경에따라매우다르게해석될수있다.
● 머천다이징 merchandising
: 적절한시간과적절한장소에적절한양의제품을공급하는일로서간혹마케팅과혼용되기도하지
만, 오히려중간상인의제품관리를의미한다. 즉협의의머천다이징이란고객수요에부응하도록제
품의구색을갖추는상품선정활동을지칭한다.
● 메시지 messege
: 송신자가갖고있는추상적인아이디어를여러가지상징또는상징의조합을사용하여전달가능한형
태로표현한것.
● 명목척도 nominal scale
: 단순히특정한속성의내용을갖고있는대상(들)을확인하고나머지대상들과구분하기위하여각대
상에숫자를조응시키는방법. ☞ 측정척도
● 명성가격정책 prestige pricing policy
: 잠재고객들이제품가격을품질의지표로해석한다는전제하에서수익을증대시키기위하여높은가
격을구사하는정책. 이러한가격정책이적용될수있는제품을위풍재라고하며이때의수요곡선은전
통적인것과달리, 뒤로굽는모습(backward-bending demand curve)을보인다.
● 모델티 model T
: 금세기초저가격이라는소비자들의공통적인욕구에소구하기위해포드자동차회사가생산하였던
승용차. 그들은단일차종의비차별화마케팅과저가격소구를통해초기에는크게성공을거두었지
만, 경쟁사인제너럴모터스의시장세분화및차별화마케팅전략에의해결국실패하였다.
● 모수 parameter
: 모집단의특성치로서전수조사를통하여측정되거나표본조사의결과를근거로하여추정된다.
☞ 모집단
● 모집단 population
: 일정한특성(들)을공통적으로갖고있는개체들의완전한집합이며모집단의특성치를모수라고한
다. 모집단을정의하는데있어서는구성원, 표본추출단위, 지역적범위, 시간적범위를포괄해야
한다. ⇔ 표본
● 목표포지션 target position
: 마케팅목표를달성하기위한최적의이상적인포지션. ☞ 포지셔닝
● 묘사변수
: 세분시장들의특성을묘사하기위한차원들. ☞ 세분시장프로파일
● 무상표 no brand
: 제품의상표화가일반적인경향임에도불구하고상표촉진과품질유지의비용을감당할수없거나절
감하기위해서또는제품의차별화가불가능한경우마케터는상표설정을하지않고단순히제품계층
명칭을사용할수있다. ☞ 상표
● 물가연동가격결정 escalator pricing
: 주문시점과배달시점사이의원가상승분을물가상승율을근거로하여최종가격결정에반영하는정
책.
● 무수요 no demand
: 잠재고객들이무관심하여제품에대해어떠한부정적또는긍정적느낌도갖고있지않은수요상태이
다.
● 무작위보강 random reinforcement
: 바람직한반응에대하여보상을제공하는방법이아니라반응의요망성에관계없이제공되는보강으
로서, 소비자는우연히자극에대한어떠한반응이보강되었다는이유에서그러한반응을학습할수있
다.
● 문화 culture
: 사회의구성원으로서개인이획득하는지식, 신념, 예술, 도덕, 법률, 관습등의총체. 한집단을
이루는사람들의독특한생활방식과생활을위한모든설계.
● 문화적가치 cultural values
: 공동체집단의정체성또는복지에중요하다고인정되는활동, 관계, 느낌또
는목표들에관한보편적인신념. 개인적으로나사회적으로추구될가치가있다고여겨지는존재의일
반적인상태. "바람직한것"으로널리신봉되는신념들이며규범을통하여소비자행동에영향을미친
다.
● 물유경로 physical distribution channel
: 물적유통경로의줄임말. ☞ 마케팅경로의분리
● 물유센터 physical distribution center
: 대체로고객들에게가까이위치하며지속적인수요에대응하기위하여제품을일시적으로보관하면
서제품조달을신속하게하고전체수송비를절감하려는목적의창고. ≒ 유통창고⇔ 보관창고
● 물적유통경로 physical distribution channel
: 제품의물리적이전에관련되는마케팅중간기관들의복합체로서원재료의공급자, 생산자, 고객
이외에도생산과소비사이의시간적괴리를해소하기위한창고업자, 공간적괴리를해소하기위한수
송업자들이포함된다. ≒ 물유경로☞ 마케팅경로의분리
● 물적유통관리 physical distribution management
: 제2차세계대전중적시에원하는장소로필요한군수물자를공급하기위한병참관리에서개발된초
기의개념들로부터유래되었으며, 한마디로효율적인물자흐름체계의개발과운용이라고정의할수
있다. 따라서완제품을생산라인으로부터고객에게이전시키는일과원재료를공급자로부터생산라
인에이르게하는흐름을모두포괄한다. 또한물적유통관리의기본적인목표는특정한고객서비스의
수준을달성하면서공간적및시간적괴리를해소하기위해제품을물리적으로이전하는일에수반되
는비용을극소화시키는것이다.
● 미끼가격정책 bait pricing policy
: 일단허위또는오도하는광고를통하여고객을점포내로유인한후보다비싼다른제품을구매하도록
고압적으로강요하는가격정책.
● 미시마케팅 micro(-level) marketing
: 마케팅을개별조직의활동으로파악하는미시적수준의마케팅으로서 "충족되지않은고객의욕구
를발견해내고그러한욕구를충족시켜줄제품을생산하여제공함으로써고객만족을창출하고조직
의목표를효과적으로달성하려는활동"으로정의된다.
● 미시세분화 micro segmentation
: 구매센터의지위, 주요부서들의영향력, 구매센터구성원들의개인적특성,
구매의중요성지각, 구체적인속성들의상대적중요성, 공급자들에대한태도,
공급자를선정하기위한의사결정규칙등을근거로하여산업고객들을세분시장으로분할하는일. ☞
거시세분화, 계층적세분화
● 미시적환경요인 microenvironments
: 기업의마케팅능력에영향을미치는외부적행위자로서원재료공급자, 중간기관, 고객등. ☞ 환
경요인
● 미탐색품 unsought goods
: 소비자들이제품에관하여알고있는지의여부에관계없이평소제품탐색의도를전혀보이지않는제
품으로서신규미탐색품과정규미탐색품으로구분된다.
● 바코드시스템 bar code system
: 유통과정에서제품취급과재고관리를자동화하기위하여각품목의표찰로서일정한코드를표시한
후필요에따라전자탐지장치로읽혀판매및재고관리의효율성을제고하기위한방법. ☞ 판매시점
정보관리
● 반응전략 response strategy
: 잠재고객들이 "원하는바"에따라마케팅조직이반응하는접근방법으로서대체로고객들이 "원
하는바"를마케터의의지대로변화시키기보다용이하며마케팅개념자체도이러한전략적관점을반
영한다. ⇔ 변경전략
● 반응탄력성 response elasticity
: 자극의 % 변화를구매량의 % 변화에연관시킴으로써특정한마케팅자극에대한소비자의민감
도를나타내기위한지수.
● 방어기제 defense mechanism
: ☞ 지각적방어
● 배경 ground
: ☞ 전경
● 변경전략 change strategy
: 신제품이나새로운유통방식을구사하여잠재고객들의기호와구매및소비패턴을변화시키려는접
근방법이다. 예를들어, 승용차나노동절약형가전제품의보급확대는소비자들의라이프스타일에
커다란변화를야기시키고그결과그들이 "원하는바"도달라지고있다.
● 보강 reinforcement
: 그것에선행된반응의강도를높이고반응의재발확률을증대시키기위하여환경적사상을조작하는
일로서긍정적보강과부정적보강의형태가있다. 긍정적보강이란바람직하고열망되는결과(긍정
적보강인자)를제공하는일이며부정적보강이란바람직하지않고회피되는결과(부정적보강인자)
를철회하는일이다. ⇔ 처벌, 소멸
● 보강스케줄 reinforcement schedule
: 보강을제공하는전략적대안으로서계속적보강스케줄이란바람직한반응을보일때마다보강하는
방식이며간헐적보강스케줄이란바람직한반응을보일경우중에서일부에만보강하는방식이다.
● 보관창고 storage warehouse
: 생산과소비사이의시간적괴리를해소하기위하여비교적장기간동안제품을보관하는시설로서주
로계절적수요에당면하는마케터들이이용한다. ⇔
유통창고, 물류센터
● 보다나은쥐덫의가설 the better mousetrap hypothesi
s: 제품개념을반영하는 Ralph Waldo Emerson의충고를의미하는데그는 "경쟁자보다나은쥐
덫을생산하기만하면전세계의소비자들이스스로몰려와구매할것"이라고주장한바있다. ☞ 마케
팅근시안
● 복수유통경로 multi-channel system
: 한기업이생산하는제품들이전혀상이한형태와용도를갖거나고객집중도가매우다른지역시장들
을대상으로하거나또는동일한지역시장내에서도거래금액이크게다른고객들을대상으로할때채
택되는두가지이상의상이한경로구조.
● 보상적모델 compensatory model
: 신념/평가모델, 확장된신념/평가모델, 이상점모델등이대표적이다. ☞ 비보상적모델
● 부정적수요 negative demand
: 대부분의잠재고객들이제품을싫어하며오히려그제품을회피하기위하여기꺼이돈을지불하려는
수요상태이다.
● 복수상표전략 multi-brand strategy
: 본질적으로동일한제품에대하여두개이상의상이한상표를설정하여별도의품목으로차별화하는
전략.
● 복합가설 composite hypothesis
: 모집단의특성치를구간으로진술하는명제. ⇔ 단순가설
● 본원적구매동기 primary buying motive
: 제품범주에대한구매이유. 예를들어, TV나인스턴트식품을왜구매하는지?에대한해답이다.
⇔ 선택적구매동기
● 본원적수요 primary demand
: 제품범주에대한수요. ⇔ 선택적수요
● 부적세트 inept set
: 인지세트를구성하는상표들중에서불유쾌한경험이나부정적인구전커뮤니케이션으로인하여더
이상의고려에서제외되는상표들의집합. ☞ 인지세트
● 분권화시장 decentralized market
: 각생산자(가계)가자신의다양한욕구를충족시키기위하여다른생산자(가계)들을직접방문하여
거래해야하는교환구조. ⇔ 집중화시장
● 불건전한수요 unwholesome demand
: 수요크기의문제가아니라수요자체가장기적인소비자및사회복지의관점에서불건전하거나마케
터에게오히려불리한수요상태이다.
● 불규칙적수요 irregular demand
: 일정한기간동안의평균적인실제수요는적절하지만, 특정한시점에서볼때실제수요의크기가바
람직한수요의크기를초과하거나못미쳐서실제수요의시간적패턴과바람직한수요의시간적패턴
이다른수요상태이다.
● 불활성세트 inert set
: 인지세트를구성하는상표들중에서소비자가긍정적으로도부정적으로도평가하지않은상표들의
집합. ☞ 인지세트
● 비교광고 comparative avertising
: 제품의포지셔닝을위하여자사상표를타사상표와속성별로비교하는광고.
주로시장추종자들에의해사용되며소송의대상이되기도한다.
● 비보상적모델 noncompensatory model
: 신념점수들을태도로전환시키는데있어서한속성상의부정적인평가를다른속성상의긍정적인평
가로보상할수없다고가정하는소비자판단규칙.
대체로속성결합모델, 속성분리모델, 사서편찬식모델, 속성제거모델이태도적이다. ⇔ 보상적
모델
● 비영리마케팅 nonprofit marketing
: 오늘날에는기업활동을중심으로발전되어오던마케팅개념과원리들을기업이외의조직들까지도
입하기에이르렀는데, 비영리기관이자신의목표를효율적으로달성하기위해마케팅원리를적용하
는일을비영리마케팅이라고한다.
● 비율척도 ratio scale
: 대상들이갖고있는속성의내용에대하여차이와비율을규정할수있는척도로서가감승제산이가능
하다. ☞ 측정척도
● 비차별화마케팅 undifferentiated marketing
: 전체시장구성원들이 "원하는바"의차이를인식하지않고한가지마케팅믹스로써전체시장에접
근하는전략이다. ☞ 대량마케팅
● 빈도 frequency
: 도달된수신자들이동일한기간동안광고물에노출된평균횟수. ☞ 도달, 지알피
● 사서편찬식모델 lexicographic model
: 가장중요한속성상에서가장높은신념점수를차지한대안을선택하되, 동점의대안이있을때그들
만을그다음으로중요한속성상에서비교하여대안을선택하는소비자판단규칙.
● 사업포트폴리오 business portfolio
: 포트폴리오란본래증권이나채권에대하여추자한자산의목록을의미하지만, 사업포트폴리오란
기업을구성하고있는전략적사업단위들의조합을의미한다. 이때전략적사업단위는분석의수준에
따라사업부나제품범주, 제품계열, 상표가될수있다. ☞ 포트폴리오분석
● 상인중간상 merchant middlemen
: 자신이취급하는제품에대하여법적소유권을갖는중간상인으로서도매상과소매상을지칭한다.
[통} ☞ 중간상인
● 사적상표 private brand
: 중간상인이스스로생산하든다른기업으로부터납품받아자신의확인수단을부여하는상표로서오
리지널(orginal) 상표로도불린다. ☞ 중간상인상표
● 사회계층 social class
: 한사회내에서사회적척도상에서유사한지위를차지하는구성원들의계층적인집단.
● 사회마케팅 social marketing
: 특정한사회문제로부터도출된사회적목표를달성하기위하여사회적아이디어를개발하고그것을
공중에게수용시키기위한프로그램을설계/실행/통제하는일로서일반적인마케팅에서와유사한의
사결정을필요로한다. ☞ 아이디어마케팅
● 사회적마케팅개념 societal marketing concept
: 현재잠재고객들이 "원하는바"가항상그들의장기적인복지나사회복지와
항상일치하지는않으며그들은현재욕구충족과장기적인소비자및사회복지를동시에고려한다고
가정하여마케팅노력의초점을현재소비자의욕구충족뿐아니라장기적인소비자및사회복지를제
공하도록사회적으로책임있는양식으로행동하는데두는마케팅관리이념이다. ☞ 그린마케팅,
비영리마케팅
● 사회적지위차원
: 한개인의사회적지위를결정짓는차원으로서생득적차원과성취적차원으로구분되며각차원의가
중치는그사회의가치에의해결정된다.
● 사회지향적마케팅 societal marketing
: 사회적마케팅개념하에서사회적책임을마케팅목표의일부로인식하고실시되는제반마케팅활
동.
● 산업고객 industrial customer
: 산업시장을구성하고있는고객들로서다른제품을생산하거나서비스를산출하기위하여산업용품
을구매한다. 대체로산업체(자기제품생산자/산업사용자/산업유통업자), 정부조직, 기관으로
대별할수있다. ≒ 조직구매자☞ 산업마케팅, 산업용품
● 산업마케터 industrial marketer
: 산업체, 정부조직, 기관등산업고객들과교환관계를개발하고유지하려는산업용품의공급자.
● 산업마케팅 industrial marketing
: 가계나최종소비자를상대역으로하지않는모든마케팅활동. 산업용품의제공자(산업마케터)가
산업고객과의교환이바람직하고원할하게일어나도록하기위해수행하는제반활동. 교환과정을통
하여산업체, 정부조직, 기관내의구매결정자와구매영향자의욕구와필요를충족시키려는활동.
≒ 조직마케팅,

● 가격 price
: 자신에게필요한것을제공받은사람이그에대한반대급부로서상대방에게주는유형적및무형적가
치의총합. 대체로화폐액으로표시되며수강료, 임대료, 인지, 우표, 월급, 통행료, 수수료, 사
례금등의명칭이사용되기도한다.
● 가격단계정책 price lining policy
: 대체로소매점에서품목별로정확한가격을구사하지않고모든취급품목들을몇개의가격단계로만
구분하여판매하는정책. 특히단하나의가격단계만을가짐으로써모든품목을동일한가격에판매하
는정책을균일가격정책이라고한다.
● 가격차별화 price discrimination
: 제품또는서비스의원가가동일함에도불구하고두개이상의 (세분)시장에대하여다른가격을적
용하는일.
● 가격혜택 price deals
: 마케터가고객들에게제공하는가격상의이득으로서할인이나공제, 하나의가격으로두개제공(2
for 1 price deals) 등이있다.
● 가계구매 family purchase
: 가계구성원들의공통적인욕구를충족시키기위해공통적인재원으로부터행하여지는제품구매로
서의사결정단위의역할분담이이루어진다.
● 가변가격정책 variable pricing policy
: 고객과의개별적인협상(흥정)을통하여가격을결정하는정책. 가격차별화로오인되어제재를받
을위험이있다. ⇔ 단일가격정책(정찰제)
● 가설적구성개념 construct
: 태도, 동기, 인지적디서넌스등과같이객관적실체를관찰할수없는개념들에대하여그들에관한
사고를돕기위하여가설적으로창안된개념들.
● 가정생활주기 family life cycle
: 가정의형성과발전과정을가정의독특한욕구와자금사정을근거로하여단계별로구분한것으로서
각단계별로욕구, 제품의구매와소비패턴, 자금여건등의특성을묘사한다. 또한비가정형태의가
계를고려하여가정생활주기를수정한가계생활주기도있다.
● 가족상표 family brand : 통합상표.
: 두개이상의품목을취급하는마케터가각품목에동일한상표를설정한경우이며가족상표라고도한
다. 이에반하여품목별로다른상표를설정할때개별상표라고한다.
● 가치 value : ☞ 효용
: 제품이나서비스가소비자의기본적인욕구및필요를충족시키거나문제를해결해줄수있는능력에
대한추정치. 소비자는그가지불해야하는가격과이러한가치를대비하여교환여부를결정하게된
다.
● 가치분석 value analysis
: 일단제품을개발한후, 제품의품질에기여하지않는불필요한원가요소들을확인해내고원가절감
을이룩하면서제품이개선될수있는지를결정하기위한조직적인검토.
● 간격척도 interval scale
: 대상들이갖고있는속성내용의차이에숫자를조응시키는방법으로서이때사용된숫자는속성내용
의상대적크기를나타낼뿐아니라숫자간의차이는속성내용의차이를반영하므로가감산이가능하
다.
● 감각전이 sensation transference
: 제품의성격을색채, 디자인, 재질등과같은커뮤니케이션단서로부터유추하려는인지적성향으
로서제품뿐아니라점포나기업, 사람등모든지각대상에대하여나타나는현상이다.
● 감성적동기 emotional motive
: 남과다르게보이려는욕망, 준거집단과동일시되려는욕망, 다른사람의관심을끌려는욕망, 남
들의선망을받으려는욕망등주로심리적및사회적만족과관련되는행동이유. ⇔ 이성적동기
● 감퇴적수요 faltering demand
: 잠재고객의기호변화, 경쟁, 마케팅환경요인의변화등으로제품에대한실제수요가이전보다낮
아지고있는수요상태이다.
● 개념시험 concept testing
: 신제품개념을묘사하고그것에대한잠재고객들의선호나태도등의반응을평가하는일로서신제품
개념의변경또는표적시장의선정에도움이된다. 대체로컨조인트분석이널리적용된다.
● 개념적정의 conceptual definition
: 하나의개념을상호관련된다른개념들로언급한것으로서훌륭한개념적정의는그개념의기본적인
정수를분명하게묘사하여그것을유사하지만별개의개념들로부터구별해야한다.
● 개발적마케팅 developmental marketing
: 잠재적수요상태에서잠재고객들이공통적으로원하는바를충족시키기위한수단을개발하는마케
팅관리과업이다.
● 개별상표 individual brand : ☞ 통합상표
● 개수가격정책 even pricing policy
: 고급품질의가격이미지를형성하여구매를자극하기위하여우수리가없는개수의가격을구사하는
정책. ⇔ 단수가격정책
● 개재변수 intervening variable
: 자극과반응사이에개재되어있는변수들로서자극변수는일단개재변수에영향을미치고그다음개
재변수가반응변수에영향을미치게된다. 예를들어,
광고물은일단소비자태도에영향을미치고그러한태도를바탕으로제품구매에영향을미친다면태
도는개재변수이다.
● 거래경로 trade channel : ☞ 마케팅경로, 마케팅경로의분리
● 거래점광고 trade advertising
: 재판매업자로하여금특정한생산자의제품을취급하고판매하도록권유하는광고로서, 대체로재
판매업자들이자신의매출액과이익을어떻게증대시킬수있는지를설명하거나생산자의마케팅활
동을소개한다.
● 거래점할인 trade discounts
: 중간상인들이수행하는기능에대한보상으로서생산자가제공하는할인. ☞
기능할인
● 거시마케팅 macro(-level) marketing
: 마케팅을사회적과정으로파악하는거시적관점의마케팅으로서 "사회전체의이질적인공급능력
을이질적인수요와효과적으로대응시키고, 사회의장/단기목표를효과적으로달성할수있도록전
체경제시스템의제품들이생산자들로부터소비자들에게원활하게흐르도록하는사회경제적인활
동"으로정의된다.
● 거시세분화 macro segmentation
: 산업고객의규모, 제품사용율, 제품의용도, 산업분류의범주, 기업의구조, 지리적입지, 최종
시장의성격, 구매상황등전반적인특성을근거로하여산업고객들을세분시장으로분할하는일.
☞ 미시세분화, 계층적세분화
● 거시적환경요인 macroenvironments
: 기업의마케팅활동에대하여외부적제약으로서작용하는시장의인구통계적특성, 경제적특성,
자연적특성, 기술적특성, 정치적/법적특성, 사회적/문화적특성, 경쟁적특성. ☞ 환경요인
● 검증통계량 test statistics
: 표본조사의결과로부터계산된통계량으로서で계산된통계량と이라고도한다. ⇔ 임계통계량
● 견인전략 pull strategy
: 경로전략또는촉진전략의한형태로서최종고객에대한집중적인설득(광고)을통하여그들로하여
금마케팅경로를통하여제품을끌어당기도록하는전략대안. ⇔ 후원전략
● 결합수요 joint demand
: 산업고객은다양한산업마케터들로부터산업용품들을구매하여자신의최종제품을만들기때문에
한산업용품의수요가다른산업용품들의수요와공동으로발생하는현상.
● 경로갈등 channel conflict
: 경로구성원들사이에서나타나는갈등으로서마케팅경로의동일한단계에서활동하는경로구성원
들사이의수평적갈등과동일한고객에게접근하고있는상이한형태의중간기관들사이의형태간갈
등, 마케팅경로의상이한단계에서활동하는경로구성원들사이의수직적갈등등의형태가있다.
● 경로구조 channel structure
: 제품을최종고객에게전달하기위하여필요한유통단계의수와각단계를구성하는중간상인들의독
특한형태로서생산자와최종고객을모두포함한다.
● 경로의길이 length of channel
: 경로구조에서생산자와최종고객사이에개재하는유통단계의수. ≒ 경로의수준
● 경로역학 channel dynamics
: 마케팅환경요인들의변화에따라새로운형태의마케팅중간기관이출현하여기존의중간기관들과
협동및경쟁의관계를가지면서마케팅경로의기능을수행해나가는현상.
● 경로조성금 push money
: 중간상인에게자신의제품을특별히진열해주거나촉진해줄것을요구하면서대금의일부를감면해
주는공제로서촉진공제와유사하다.
● 경쟁구조분석 competitive structure analysis : ☞ 포지셔닝분석
● 경험곡선 experience curve
: 누적생산량이증가함에따라작업효율이증대될뿐아니라생산시간이단축되고원료의낭비가감소
하여단위당생산원가가하락하는현상을도식화한것.
≒ 학습곡선, 학습효과
● 경험영역 field
: 개인이그의생애동안겪어온모든경험의총합으로서다양한상징에대하여개인이부여하는독특한
의미를포함하고있다.
● 계절할인 seasonal discounts
: 에어콘이라든가수영복과같이계절성이뚜렷한제품의마케터가비수기에구매하는고객에게제공
하는할인.
● 계층적세분화 nested approach
: 매우일반적인것들로부터조직에구체적인특성에관련되는것들의방향으로세분화근거들의계층
적구조를가정하여단계적으로실시하는시장세분화.
☞ 거시세분화, 미시세분화
● 고객 customer
: 교환에있어서마케터의상대방을말하며, 자신에게제공되는것을수용하고마케터가원하는것을
반대급부로서기꺼이제공하는측이다. 쉽게말하여우리에게돈을지불하는모든사람은고객인것이
다. 그러나특별히소비자와구분할때고객은특정한기업또는상표의구매자이며소비자는제품범주
의구매자를지칭한다.
● 고객기반 customer base
: 제품의효익을근거로하여원하는바를충족시킬것으로판단되는고객들을집합적으로지칭하는개
념.
● 고객유인가격정책 leader pricing policy
: 중간상인이고객의내점을유도하기위하여일부품목의가격을한시적으로인하하는정책으로서이
때가격이인하되는제품을전략제품또는고객유인용손실품이라고한다.
● 고객유인용손실품 loss leader
: 한시적으로인하된가격으로판매됨으로써고객들의점포내방을유인하여전반적인매출액을증대
시키기위해선택된제품. ☞ 고객유인가격정책
● 고객제일주의
: 마케팅의모든활동들을고객이で원하는바と에맞추어조정하고그들의문제를해결하여고객만족
을충족시키는일을마케팅의 1차적목표로삼는정신.
● 고객지향성 customer orientation
: 총체적마케팅, 목표지향성과더불어마케팅개념의삼대정신을구성하는데고객을모든마케팅활
동의초점으로삼는정신이다. 대체로 "고객은왕이다." 또는 "고객은항상옳다."는등의격언들이
이러한정신을반영한다. ☞ 고객제일주의
● 공생적마케팅시스템 symbiotic marketing system
: ☞ 수평적마케팅시스템
● 공제 allowances
: 제품가격자체를낮추는할인과는달리, 시장가격은그대로유지하면서단지일정한조건하에서만
대금의일부를감면해주는가격정책. ☞ 중고품교환공제, 촉진공제(진열공제를포함), 할려금,
경로조성금
● 공헌이익
: 제품의판매가격에서변동원가를차감한금액으로서고정원가를상쇄시키고순이익에기여할수있
는부분이다. 공헌이익을가격으로나눈값은공헌이익율이라고한다. ☞ 손익분기점
● 관습가격 customary price
: 껌이나우유, 짜장면등일부편의품에대하여오랜동안마케터와고객들사이에공정하다고인정되
어온가격으로서이러한가격의변화는매우탄력적인수요변화를초래하기때문에대체로안정적인
경향이있다. ≒ 전통가격
● 관여 involvement
: 구매또는소비행위가의사결정자에게갖는개인적중요성또는관여성으로서고가품, 복잡한제
품, 많은위험을수반하는제품, 상표간의품질차이가큰
제품, 자아이미지에관련되는제품등에서관여도가높은경향이있다.
● 광고 advertising
: 특정한후원자에의해비용이지불되는모든형태의비인적판매제시를지칭한다. 판매제시란제품
또는서비스, 아이디어등에관한것이며마케터는 TV,
라디오, 신문, 잡지등의매체를통하여그의메시지를고객들에게제시한다.
● 광고물 advertisement
: 메시지의창출→ 평가와선정→ 제작등의과정을거쳐최종적으로수신자들에게노출되는상징적
표현물.
● 광고성 advertisability
: 광고비지출에대한매출액의민감도또는광고의판매유발효과로서제품에따라다르며, 광고성이
낮은제품에게서광고효과는저조할것이다.
● 구매단계 buystage
: 산업고객의구매과정을묘사하는문제의인식또는예견, 필요한품목의특성과수량의결정, 필요
한품목의특성과수량의기술, 공급자탐색과자격심사,
제안서의수취와분석, 제안서의평가와공급자선정, 주문절차의확립, 성과의피드백과평가등의
여덟단계.
● 구매시나리오 buying scenarios
: 제품과구매조직이당면하는구매문제의특성에따라분류한구매상황으로서단순재구매, 수정재
구매, 신규구매의세가지가있다.
● 구매시점촉진 point-of-purchase promotion
: 일단점포를방문하고있는고객에게정보를제공하거나구매를설득하기위해설계된모든판매촉진
자극으로서만국기, 가격표, 진열시렁, 포스터등을포함한다. ☞ 판매시점정보관리
● 구색탐색활동 assortment-search activities
: 교환이원활하게일어나도록양과질의측면에서고객들이원하는구색을탐색하여공급을조정하는
마케팅중간기관의활동으로서분류, 축적, 할당, 구색을포함한다.
● 구매행렬 guygrid
: 산업고객의구매단계와구매상황을결합하여행렬의형태로나타낸것으로서산업마케팅전략의틀
로이용된다. ☞ 구매단계, 구매시나리오
● 귀무가설 null hypothesis
: 모집단내에서변수들사이에관계가존재하지않는다거나또는모집단들사이에특성차이가없다는
명제로서통계적절차를통하여진실여부가검증된다.
표본조사에서발견된변수간의관계나집단간의차이가단순히표본오차에기인한것이라고진술하
는명제. ⇔ 대립가설
● 규범 norms
: 구체적인상황항서허용될수있는행동의방향(범위)로서그사회의가치를근거로하여결정된다.
● 규범적마케팅 normative marketing
: 마케팅활동이어떻게수행되어야하는지를규명하려는접근방법이다.
● 균일가격인도정책 uniform delivered pricing policy
: 각고객들이부담할수송비를평균하여거리에관계없이제품가격에포함시키고마케터가직접수송
업무를관장하는지역적가격정책. ☞지역별균일가격인도정책
● 균일가격정책 single-price policy
: DC 1000 이나 8천량하우스와같이점포가취급하는모든품목에대하여동
일한가격을취하는정책. ☞ 가격단계정책
● 그린마케팅 green marketing
: 환경컨슈머리즘이제기하는기회와위협들에적응하기위하여마케팅활동을조정함으로써환경친
화적조직으로변신하려는노력.
● 기각역 rejection area
: 표본분포에있어서임계통계량보다극단적인통계량들의집합으로서만일표본통계량이기각역에
속한다면귀무가설을기각한다. ⇔ 채택역
● 기관광고 institutional advertising
: 제품이나서비스그자체를구매하도록잠재고객을직접적으로설득하기위한것이아니라, 제품또
는서비스를제공하고있는기업에대하여호의적인이미지를형성시키기위한광고.
● 기능할인 functional discounts
: 마케팅을위하여생산자가수행해야하는기능중일부를중간기관(또는고객)이대신수행하는데대
하여제공하는할인. ≒ 거래점할인
● 기술수명주기 technologica life cycle
: 과학적성과로서새로운기술이개발된이래다양한제품을생산하는데활용되다가급기야하는새로
운기술에의해대체되어가는모습으로서제품의수명주기와유사한개념이다.
● 기술적조사 descriptive research
: 마케팅현상을묘사하거나어떤사상의빈도를측정하고변수들사이의연관성을결정하거나미래의
마케팅현상을예측하려는조사. 변수들사이의연관성을결정해주지만결코인과관계를밝혀주지못
한다는데유의해야한다. ☞ 조사설계
● 기억 memory
: 이전의학습결과들의총체로서간혹장기기억이라고도부른다. 이에비하여단기기억이란전체기
억중에서특정한시점에서당면한문제를해결하기위하여활동화되어사용중인부분이며활동적기
억이라고도한다.
● 기업광고 corporate advertising : ☞ 기관광고
● 기업기회 company opportunities : ☞ SWOT 분석⇔ 환경기회
● 기업사명 company mission
: 기업이궁극적으로추구하려는존재가치로서개별구성원이나하부조직들이독립적으로활동하면
서도그들의노력이한방향으로모여질수있도록 "보이지않는손"으로작용하며, 간혹기업사명문
의형태로명문화도기도한다.
● 기업이미지통일화작업 corporate identity program
: 소비자는기업에관한여러가지외부적자극과제품경험을근거로기업이미지를형성하는데, 훌륭
한기업이미지가소비자의구매의도를증대시켜준다는점에서시도되는기업명이나심벌마크, 로고
등의변경작업.
● 기업충성 corporate loyalty
: 특정한기업에대하여보이는충성. ☞ 상표충성
● 기점가격정책 basing-point pricing policy
: 균일가격인도정책을적용하기위하여평균수송비를계산하는데있어서실제마케터로부터의수송
비가아니라제품이가장많이생산되는지역(