유통관리사(용어정리) 유통 및 마케팅 - 4

● 아이다모델 AIDA model
: 마케팅커뮤니케이션에대하여소비자들이보여주는반응을주의(attention),
관심(interest), 열망(desire), 행동(action)으로범주화한모델. 또한기억
(memory)을포함하여 AIDMA 모델도제안되고있다.
● 암흑상자모델 blackbox model
: 소비자가자극을받아들이고그것을처리하여반응을보이는과정에서마음속의자극처리공정을규
명하지못한채단순히자극과반응사이의관계를가정하는모델로서소비자행동에대한초기모델이
다. ≒ 자극-반응모델
● 애고동기 patronage motive
: 특정한점포나기업과거래하는이유로서대체로가격, 구색, 입지, 명성, 정책, 친분관계, 마케
팅정책등에관련된다. ☞ 동기
● 애고할인 patronge discounts
: ☞ 수량할인
● 애쉬현상 Asch phenomenon
: 준거집단의묵시적인압력에의하여개인의판단이나행동이왜곡되는현상.
● 양측검증 two-tailed test
: 의사결정자의정보욕구가모수에대한양방향에집중되어있기때문에통계량분포곡선의양끝부분
을모두사용하는통계적가설검증. ⇔ 단측검증
● 에스티피 STP
: 마케팅전략의기본적인구성요소를함축적으로나타낸기호로서시장세분화
(Segmentation), 표적시장의선정(Targeting), 목표포지션의결정(Positioning)을의미하며이다
음에이어지는단계는마케팅믹스의개발이다.
● 에이아이오 AIO
: 라이프스타일을묘사하기위한활동(activities), 관심(interests), 의견
(opinions)의측면들. ☞ 라이프스타일
● 에이이 AE
: 광고주를위하여마케팅조사, 매체선정, 광고물의제작등여러분야의기능을종합적으로통합하
여광고계획을수립하고관리하는광고대행사의담당자.
광고주의유치나광고주와의단순한연락업무를넘어서특정한광고주의스탭역할까지도수행한다.
● 역할구조 role structure
: 특정한가계구매결정에있어서누가상대적으로많은영향력을행사하는지를묘사하는개념으로서
자치적역할구조, 남편지배적역할구조, 부인지배적역할구조, 공통적역할구조의형태가있다.
● 완결의원리 priciple of closure
: 자극에대한감각결과가불완전할때소비자가감각결과를해석하기위하여
스스로불완전한부분을보완하는현상으로서자극에대한관여도를높이고주의와학습및회상을증
대시킨다.
● 완전수요 full demand
: 실제수요와바람직한수요의평균적크기뿐아니라시간적패턴까지도일치하는수요상태이다.
● 욕구 need
: 인간이생리적및심리적으로행복하기위하여충족되어야하는기본적인조건들이다. 그러한조건
들이충족되지않은상태는긴장을야기시키고그러한긴장을해소하려는행동을촉발하는동기를형
성한다. ≒ 기본적인욕구, 1차적욕구
● 욕구기준 need criteria
: 기본적인욕구를충족시키기위하여특정한제품범주로부터희구하는효익의다발또는특정한제품
범주내에서한대안을다른대안들보다우월하다고판단하는데이용하는기준들.
● 욕구의동기화 motivation
: 기본적인욕구가자극에의해활성화되어동기로전환되는과정.
● 욕구구조 need structure
: 특정한제품구매에있어서개인별로강조하는효익의상대적크기로서각제품의가치를결정짓는
다. ☞ 포지셔닝전략
● 욕구충족수단 need-satisfier
: ≒ 필요충족수단, 자원, 마케팅믹스☞ 제품
● 원가가산가격결정 cost-plus pricing
: 제품의생산원가에일정율또는일정금액을가산하여기준가격을결정하는방법으로서생산원가의
성격에다라총원가방법과증분원가방법으로구분된다.
● 원천효과 source effect
: 메시지가동일할지라도송신자의특성에따라커뮤니케이션의효과가다르게나타나는현상. ☞
송신자신뢰성
● 웨버의법칙 Weber"s law
: 차이식역에도달하기위하여필요한자극차이는초기자극치에비례한다.
● 위풍재 prestige goods
: 소비자들이제품가격을품질의지표로해석하는제품들로서대체로고급품이나고가품또는신체적
위험을많이수반하거나사회적지위의상징성을내포하는제품이다. ☞ 명성가격정책
● 위험 risk
: ☞ 지각된위험
● 유에스피 USP
: 메시지에서전달하려는내용에대한구상으로서제품의속성, 효익, 가치를근거로하여개발된다
(unique selling point). 즉소비자에대한설득의초점으로서예를들면, 신사화의경우 "상쾌한발
걸음과품위의조화"가될수있다.
● 유의수준 significance level
: 의사결정자(정보이용자)가받아들이는 1종과오의최대허용범위로서통상α
로표시한다.
● 유지적마케팅 maintenance marketing
: 완전수요의상태에서마케팅활동의효율성과마케팅환경요인들의변화추세에대하여끊임없이점
검하고대처함으로써완전수요의상태를유지하는마케팅관리과업이다.
● 유통경로 distribution channel
: ☞ 마케팅경로, 마케팅경로의분리
● 유통창고 distribution warehouse
: ☞ 물유센터
● 유행주기 fashion cycle
: 유행이란여러집단의사람들에의해인기있게수용되고구매되는스타일을말하는데, 그것은특이
화단계, 모방단계, 경제적모방단계를거치며일반적인제품수명주기의쇠퇴기에해당하는단계가
없다.
● 의견선도자 opinion leader
: 집단의다른구성원들이특정한주제에관하여전문성과영향력을갖고있다고간주해주는사람으로
의견선도력의가장중요한원천은정보이다.
● 의미차별화척도 semantic differential scale
: 양극적형용어구들을극값으로하는척도. 응답자로하여금대상에대한자신의태도를가장정확하
게나타내는위치를각형용어구상에표시하도록요구함으로써기업이나상표이미지를연구(프로파
일분석)하는데널리이용된다.
● 의사결정단위 decision making unit
: 집단적인구매결정에있어서제안자, 정보수집자, 영향자, 결정자, 구매자, 사용자, 평가자의
역할을분담하는구성원들. ☞ 가계구매
● 이미지 image
: 제품또는서비스, 기업, 점포에관하여고객들이갖고있는정신적그림으로서고객이지각대상과
함께연상하는감정적및미학적느낌을모두포함한다.
● 이미지프로파일 image profile
: 한대상에대한이미지를다수의이미지차원상에서평가하여도식한것으로서의미차별화척도가널
리사용된다. 다차원척도화의기법들을이용하여작성한지각지도도이미지프로파일의일종이라고
할수있다.
● 이상점모델 ideal point model
: 소비자들로하여금여러가지속성상에서그들의이상적수준을확인하고동일한속성들상에서상표
대안들을평가시킴으로써여러가지속성에걸쳐각상표가소비자의이상적제품과상이한정도를평
가하여태도에대한역지수로활용하는다속성태도모델.
● 이성적동기 rational motive
: 좋은품질, 저렴한가격, 제품수명, 성능, 조작의편리함등주로기능적만족에관련되는행동이
유⇔ 감성적동기
● 이월효과 carryover effect
:광고가실시된후에도소비자들에게계속하여영향을미치는현상.
● 2종과오 type 2 error
: 귀무가설이그릇된것임에도불구하고표본조사의결과만을근거로이용할때귀무가설을기각시키
지않을때나타나는과오. ≒ β-위험, 구매자위험,소비자위험⇔ 1종과오
● 2차자료 secondary data
: 현재의조사목적이아니라다른조사목적을위하여이미수집되어있는자료로경제성과신속성의측
면에서유용하다. ⇔ 1차자료
● 2차적욕구 secondary need
: ≒학습된욕구☞ 필요
● 2차조건화 secondary conditioning
: 고전적조건화에의해학습된조건자극-반응의연관에대하여새로운자극을연상시켜다시동일한
반응을학습시키는일.
● 인과적조사 causal research
: 마케팅실험자료에대한분산분석을통하여예측하고자하는효과의원인이되는변수를확인하거나
두개이상변수간의인과적관계를결정하기위한조사. ☞ 조사설계
● 인적판매 personal selling
: 판매원이잠재고객을직접대면하여수행하는제품또는서비스, 아이디어의제시로서전화판매뿐
아니라모든유형의판매원활동을지칭하며산업고객, 중간상인, 최종소비자에대한판매를모두포
함한다.
● 인지세트 awareness set
: 제품범주내에존재하는많은상표들중에서소비자가구체적인의사결정에당면할때알고있는상표
들. 특정한욕구와관련하여소비자가이미학습한일반화된지식(스키머) 속에포함되어있는상표
들. 인지세트는다시환기세트, 불활성세트, 부적세트로구분될수있다.
● 인지식역 awareness thresholds
: 소비자는너무작거나(약하거나) 지나치게큰(강한) 자극을감지할수없는데, 생리적으로소비
자가감지할수있는자극의범위. 인지식역은절대식역과최종식역으로규정된다.
● 인지적학습 cognitive learning
: 조건화학습이자극과반응의반복을통한행동의변화를강조하는것과달리, 문제를해결하기위한
바람직한목표를정의하고여러가지자극을지각하여처리하는인지과정으로학습을파악하는관점.
인지적학습에는기계적인반복학습, 대리/모방학습, 추론학습등이있다. ⇔ 조건화학습
● 일관성이론 consistency theory
: ☞ 심리적일관성

● 진부화 obsolescence
: 신제품의시장을확대시키기위하여마케터가기존제품의수명을계획적으로조정하려는전략으로
서흔히계획적진부화라고한다. 기술적(기능적) 진부화,
연기된진부화, 물리적진부화, 스타일진부화등의형태가있다.
● 집군화선호패턴 clustered preference pattern
: 잠재고객들이 "원하는바"를반영하는속성결합이수개의하위집단으로범주화될수있는패턴이
다. ☞ 시장선호패턴
● 집단화의원리 principle of grouping
: 소비자가자극들의공통적인특징을근거로하여그들에대한감각결과를집단으로조직하고해석하
는현상으로서집단화의공통적인특징은근접성, 유사성, 계속성이다.
● 집중저장의원칙 principle of massed reserves
: 중간상인이없이생산자만이재고를갖고있다면모든고객들은구매의불편함과재고고갈의위험,
주문비용등을감소시키기위해스스로재고를확보해야하는데최종고객의수는중간상인의수보다
훨씬많으므로교환구조내의총재고는커진다. 그러나다단계유통구조에서는중간상인들만이재고
를갖는것으로충분하므로전체경제시스템은최소한의총재고로서모든수요를효과적으로충족시
키게된다.
● 집중화마케팅 concentrated marketing
: 전체시장구성원이 "원하는바"의차이를인식하여시장을세분하고그결과로도출된세분시장들
중에서하나의표적시장을선정하여마케팅노력을집중시키는전략이다. ☞ 표적마케팅
● 집중화시장 concentrated market
: 각생산자(가계)들이일정한장소에서만나스스로교환활동을수행하든지제품구색을갖춘중간상
인과교환하는구조. ⇔ 분권화시장
● 차별화마케팅 differentiated marketing
: 전체시장구성원이 "원하는바"의차이를인식하여시장을세분하고그결과로도출된세분시장들
중에서두개이상을표적시장으로선정하여별도의마케팅믹스를제공하는전략이다. ☞ 표적마케
팅
● 차별화학습
: ☞ 자극차별화
● 차이식역 differential thresholds
: 소비자는상이한두개이상의자극들사이의차이를모두감지할정도로민감하지않은데, 두자극사
이에서감지될수있는최소한의자극차이. ≒ 최소한의감지가능한차이(jnd) ☞ 웨버의법칙
● 착란효과 clutterance effect
: 수신자가거의동시에다수의광고물에노출됨으로써혼동을야기시키며어느광고물도현저하게주
의를끌수없는현상.
● 창조적적응 creative adaptation
: 환경탐사에서도출된마케팅시사점들을근거로하여마케팅활동의최적화를위한마케팅목표의조
정, 표적시장의변경, 마케팅믹스각요소의변경, 실행계획의조정.
● 채택역
: 표본분포에있어서임계통계량보다극단적이지않는통계량들의집합으로서만일표본통계량이채
택역에속한다면귀무가설을기각하지않는다. ⇔ 기각역
● 처벌 punishment
: 정신적도는신체적불편을제공하여그것에선행된반응의강도를낮추거나재발확률을감소시키기
위하여환경적사상을조작하는일. ⇔ 보강, 소멸
● 초과수요 overful demand
: 실제수요의크기가바람직한수요의크기를초과하는수요상태이다.
● 초기고가정책
: ☞ 상층흡수가격정책
● 초기저가정책
: ☞ 시장침투가격정책
● 촉진 promotion
: "앞으로나아가다"의의미를갖는라틴어(promovere)로부터유래되었으나오늘날에는다른사람
에게● 사고나의미를전달하고그것을수용하도록설득하기위한활동을지칭한다. ☞ 마케팅믹
스, 촉진전략촉진가격정책 promotional
pricing policy : 점포의내방객을증대시키거나잠재고객들의구매를자극하기위하여한시적의실
시하는가격정책으로서대체로판매촉진의성격이강하다.
☞ 고객유인가격정책, 특별염가정책, 미끼가격정책
● 촉진공제 promotional allowances
: 중간상인들이생산자의촉진활동을지원해준일에대하여제품대금의일부를감면해주는공제로서
대체로중간상인이실시한제품광고비용의일부를공제하거나진열용제품의대금중에서일부를공
제해준다(진열공제).
● 촉진도구 promotional tools
: 촉진목표를달성하기위하여마케터가구사할수있는도구또는촉진분야에서마케터가당면하는의
사결정변수들로서복합어로서 promotools라고도하여
이들의독특한결합을촉진믹스라고한다. 대표적인촉진도구는광고, 인적판매, 홍보, 판매촉진
이다.
● 촉진믹스 promotional mix
: ☞ 촉진도구
● 촉진전략 promotional strategy
: 고객에대한정보전달및설득활동을계획하고실천하기위한방안
● 총거래수최소화의원칙 principle of minimum total transactions
: 교환의경제적효율을개선하기위하여중간상인을개입시킴으로써교환구조내의여행및거래의횟
수를감소시켜야한다는명제. ☞ 집중화시장
● 최소한의감지가능한차이 just noticeable difference
: ☞ 차이식역
● 최종시점변경 last-minute changes
: 일단매체에게넘겨준광고물을방송(또는게재)되기직전에내용이나방송
(게재)시간등을변경시키는일로서매체의융통성을평가하기위한근거가된다.
● 충동구매 impulse buying
: 사전에구체적으로계획되지않은무계획구매를포괄적으로나타내는개념으로서순수충동구매,
회상적충동구매, 제안적충동구매, 계획적충동구매의형태가있다.
● 측정 measurement
: 대상을일정한속성상에서평가하는과정. 실제의현상에서관찰되는속성의내용과추상적인수체
계사이에조응을형성하는과정. 일정한조응의규칙에
따라대상이갖고있는속성의내용에수치를부여하는일. ☞ 측정척도
● 측정척도 measurement scale
: 대상이갖고있는속성의내용에대하여숫자를조응시키는방법으로서측정의네가지수준을반영하
여명목척도, 서열척도, 간격척도, 비율척도가있다.
● 카운터마케팅 counter marketing
: 불건전한수요의상태에서수요의존재자체를없애버리려는마케팅관리과업이다.
● 캠페인 campaign
: 단일주제를중심으로하여특정한커뮤니케이션목표를달성하기위하여설계된일련의계획적이며
조정된촉진노력.
● 커뮤니케이션 communications
: "공통"이라는의미의라틴어(communis)로부터유래되었으며, 2명이상의사람들사이에서아이
디어의공통성을형성하는과정이다.
● 타우스분석 TOWS analysis
: ≒ 스워트분석
● 타당성 validity
: 측정치가체계적오차나무작위오차모두로부터영향을받지않고진정한값을반영해주는정도. 정
확성과유사한개념으로서측정이타당하기위해서는측정된값이진정한값을나타내야한다. 타당성
은실용적타당성, 범위적타당성, 이론구성적타당성등으로나눌수있다. ☞ 신뢰성
● 탐색적조사 exploratory research
: 아이디어나통찰을얻기위해소규모표본에대하여실시하는융통성있는
조사로서통상개방형의질문을사용한다. ☞ 조사설계
● 태도 attitude
: 개인이어떤대상에대하여얼마나긍정적또는부정적으로, 우호적또는비우호적으로,