유통관리사(용어정리) 유통 및 마케팅 - 6

1. 가격존 (Price Zone)
한 상품 품종의 매가상한과 하한의 간격을 말한다. ‘가격 존이 넓다’고 하는 것은 그 품종의 가장 높은 가격과 가장 낮은 가격의 차가 크다는 것을 의미하는
것이다. 이런 경우 대개 매가의 종류도 대단히 많다. 메이커에서 상품개발을 할 때는 가격 존을 되도록 넓히는 동시에 해마다 가격 존을 넓히려고 한다. 이에
대응하여 체인 스토어 측은 자기 상점을 노리는 객층의 구미에 맞을 가격 라인을 중심으로 가격 존이 형성되도록 상품구성을 좁게 하려고 한다.
2. 가능고객
가능고객이란 곧 자사상품을 구매할 것으로 판단되는 사람을 말하며, 세일즈에서 통상 쓰여지는 용어로서 상품에 대한문의 또는 상담을 원하는 사람 모두가 가
능고객이다. 그러나 비싼 상품의 경우에는 구매능력의 유무가 가능고객으로서의 중요한 자격요건이 되어진다. 이처럼 상품을 구매한다는 것은 심리적 조건(의
욕, 욕망)만으로는 불가능하며, 경제적 조건(지불조건, 구입능력)도 동시에 갖추어 졌을 때 비로소 가능한 것이다.
3. 감정적 소구(Emotional Appeal)
소비자들의 마음을 움직이기 위한 광고메세지의 한 유형으로서 소비자들의 특별한 감정에 호소하는 방법이다. 합리적 소구가 계산과 논리를 통하여 가능한한 객
관적 근거를 제시함으로써 소비자들의 합리적 판단을 유도하는 것이라면 감정적 소구는 언어자극이나 시청각적 자극을 통해서 소비자들의 심리적이거나 사회적
인 욕구를 자극함으로써 광고대상에 대하여 좋거나 싫은 감정을 느끼게 하려는 것이다. 예를 들면 자존심이나 경쟁심을 자극하여 이기적 행동을 하게 하거나 사
랑, 우정, 아름다움을 통하여 이타적 행동을 유도하며, 공포심, 죄의식, 수치심 등의 감정을 자극하여 바람직하지 않은 행동을 피하게 하는 방법을 말한다.
4. 강약기회 위협(강점, 약점, 기회, 위협, SWOT, Strenths, Weaknesses, Opportunities, Threats)
어떤 기업이 경영전략 수립을 위해 분석하는 내부환경과 외부환경으로부터 찾아내야 하는 기본적인 사항이다. 내부환경을 분석하여 기업의 강점과 약점을 발견
하고 외부환경을 분석하여 기회와 위협을 찾아내어 이를 바탕으로 전략을 수립하게 된다. 기본적인 전략과정은 바로 기업내부의 강점과 약점을 기업 외부의 기
회와 위협을 찾아내어 이를 바탕으로 전략을 수립하게 된다. 기본적인 전략과정은 바로 기업 내부의 강점과 약점을 기업 외부의 기회와 위협에 대응시킴으로써
기업의 목표를 달성하려는 것이다. 이때 사용되는 4요소를 강점, 약점, 기회, 위협(SWOT)이라 한다.
5. 거시 마케팅(Macro-Marketing)
마케팅에 관한 연구는 두 가지의 방법에 의하여 접근될 수 있다. 하나는 미시 마케팅적 접근이고 다른 하나는 거시 마케팅적 접근이다. 거시 마케팅은 어떻게
마케팅활동이 사회에 영향을 미치는가. ·어떻게 사회가 미시 마케팅 활동에 영향을 미치는가 ¸그리고 어떻게 마케팅 활동이 전체로서 가능한가에 대해 관심을
두고 있다. 거시 마케팅 연구는 경쟁 구조나 정부 규제가 어떻게 기업이나 소비자 대중의 행동 그리고 고객의 요구에 부응하기 위한 마케팅 활동의 효율성에 영
향을 미치는가에 주요초점을 두고 있다. 즉 미시마케팅은 개별기업 수준에서의 활동에 관련되는 반면 거시 마케팅은 기업들의 총체적인 행동에서 나타나는 인과
관계의 동태적인면에 관련된다.
6. 계약제조와 OEM 수출
해외생산에서의 가장 단순한 형태가 계약제조인데, 그뜻은 적절한 제조능력을 가진 현지 외국기업에서 본사의 요구에 합당한 제품을 만들도록 제품 생산계약을
맺고, 생산된 제품에 대한 마케팅책임을 본사 조직 자체가 맡는 경우를 말한다. 이는 해당 시장 사정에 신속히 적응하기 위함인데, 일반적으로 본사의 생산여력
이 너무 작거나, 본사국서 판매하려는 목적도 있을 수 있다. 이 경우에는 물론 국제 마케팅 행위와는 연관성이 없는 것이다. 계약 제조 활동의 경우에서 볼 수
있는 단점으로는 제조 과정에의 통계력이 약해서 잠재적 이윤의 손실이 있을 수가 있다. 이와는 반대의 경우로 OEM(Original Equipment Manufacturing, 주문자
상표에 의한 생산) 주문 형태에 따라서 이에 응하는 것도 해외시장 진출방식이라는 면에서 이 범주에 넣을 수 있다. 그러나 OEM 방식으로 수출할 경우 비록 제
품은 우리 업체가 생산했지만 그 제품에는 그 제품을 주문한 외국 회사의 상표가 붙여져 해외시장에서는 마치 그 주문국 회사의 상품처럼 팔리게 된다. 이 방식
은 하청생산과 다름없이 수출가격을 제대로 받아내지 못하는 흠이 있다.
7. 고객만족 경영(CSM customer satisfaction Management)
고객의 심적 사고를 바탕으로 모든 경영활동을 전개해 나가는 새로운 경영조류이다. 고객만족(CS)이란,‘고객이 제품 또는 서비스에 대해 원하는 것을 기대 이
상으로 충족시켜 감동시키므로써 고객의 재구매율을 높이고, 그 제품 또는 서비스에 대한 선호도가 지속되도록 하는 상태를 일컫는다.
8. 고관여제품 (High-involvement Product)
소비자들이 값이 비싸거나 자신에게 중요한 영향을 미치는 제품(TV, 자동차 등) 또는 잘못 구매했을 때 많은 위험이 뒤따르는 제품은 구매할 때 여러 사람에게
물어보기도 하고 오랜 시간과 노력을 소비하면서 구매과정에 깊이 관여하는 제품, 고관여 제품을 구매할 때는 의사결정 과정, 정보처리 과정이 매우 복잡하게
된다.
9. 공생적 마케팅 (Symbiotic Marketing)
같은 유통경로 수준에 있는 기업들이 자본, 생산, 마케팅기능 등을 결합하여 각 기업의 경쟁우위를 공유하려는 추세가 있는데, 이를 수평적 마케팅시스템
(horizontal marketing system)이라고 하며 수평적 마케팅시스템에 의한 마케팅을 공생적 마케팅(symbiotic marketing)이라고 한다. 즉 기업은 자사의 장점과
타사 장점을 결합하여 시너지 효과를 얻음으로써 불필요한 과당경쟁과 비효율적인 자원의 사용을 피하려는 것이다.
10. 관계마케팅(Relationship Marketing)
종래의 거래마케팅(transaction marketing)은 고객과의 지속적인 관계를 형성하려는 노력이 없이 그저 한 거래를 이루는 것을 강조하는 마케팅이다. 이에 대하
여 관계마케팅은 고객과의 관계를 형성, 유지, 발전시키는 것을 상조하는 마케팅이다.
11. 구매후 인지부조화
구매 전의 인지 요소와 구매 후의 인지 요소가 상치될 때 발생한다. 예를 든다면 좋은 텔레비전전이라고 생각하여 비싼 값을 지불하고 구입하였는데 기대 밖으
로 좋지 않다면 부조화가 발생하는 것이다. 이런 인지 부조화 때문에 사람들은 구매 전에 이런 부조화를 방지하기 위하여 노력하며, 또한 구매후에도 구매한 상
품의 좋은 점을 강조하거나 선택하지 않은 상품의 좋은점을 일부러 간과하거나, 어느 상품을 선택하거나 그 결과는 비슷하리라고 생각함으로써 이러한 인지 부
조화를 감소시키려고 노력한다.
12. 국제 글로벌마케팅(international/global marketing)
이익 등 기업목적을 달성하기 위하여, 개별 기업체가 그 제품 서비스들의 흐름을 2개국 이상의 소비자 사용자들에게 돌리고 향하게 하는 등 기업활동을 수행하
는 것이다. 물론 기업들은 시장이 존재하는, 즉 판매가능한(salable marketable) 제품과 서비스들을 개발하여 그들에 대한 가격을 책정하고, 촉진활동과 유통활
동을 수행함으로써 이익 등을 실현하는 것을 목표로 삼고 있다.
13. 국제 프랜차이즈 (International Franchise)
프랜차이즈는 특정 지역내에서 일정기간 동안 모기업이 비교적 규모가 작은 개인기업에게 자신들의 제품, 서비스, 상표, 상호, 노하우(Know-how) 및 기타 기업
운영방식을 사용하여 영업할 수 있는 권한이나 특권을 허가해 주는 제도이다. 여기서 모기업을 프랜차이저(franchisor:본부)라 하고, 특권을 받는 기업을 프랜
차이지(franchisee:가맹점)라고 한다. 즉, 프랜차이저를 본부로 하고 자산과 노력을 제공하는 프랜차이지를 단위점으로 하여 양자가 조직에 의하여 일체감 있는
계약으로 거래하게 된다. 해외시장으로의 프랜차이즈의 확장은 다음과 같은 형태로 이루어진다.
14. 권태효과 (Wear Out Effect)
아무리 좋은 자극이라도 그것이 계속적으로 오랫동안 반복시에는 그 자극을 보지 않으려는 경향을 말한다. 즉, 자극이 지속적으로 계속 주어지는 조건하에서는
그에 대한 민감도가 떨어진다. 그것은 그러한 자극에 익숙해지기 때문이다. 따라서 아무리 잘된 광고라 하더라도 주기적으로 내용을 바꿔주어야 하는데, 만일
그렇지 않은 경우에는 소비자들이 기존의 광고에 식상함으로써 더 이상 그 광고를 보지 않으려 하는 현상을 말한다.
15. 그린마케팅(Green Marketing)
기업들로 하여금 환경보호상 협조적인 제품을 개발하여 시장에 판매하도록 하는 것인데 이것은 1980년초 유럽에서 새로운 형태의 1회용 기저귀, 세제, 건전지
및 기타 제품으로 환경을 덜 손상시키는 녹색제품을 판매함으로써 시작되었다. 이렇게 시작된 그린 마케팅은 생태학적으로 보다 안전한 제품·재활용, 가능하고
썩어 없어지는 포장재, 보다 양호한 오염 통제장치, 그리고 에너지를 보다 효율적으로 활용하는 방안의 개발등의 마케팅활동을 의미한다.
16. 기업이미지 통합화
기업의 정체성 프로그램의 약자로서 기업이미지의 통합화를 위한 전략적 기획을 구성하는 여러 시각적 요소를 정비, 보완, 강화함으로써 기업의 실상이 사회 및
소비자 집단에서 정확히 투영되게 하여 기업의 좋은 이미지를 형성시키고, 내부적으로는 사원의 의식개혁과 단결을 도모하는 경영전략이다.
17. 내부마케팅(Internal Marketing)
고객들에게 서비스를 제공함에 있어 최선의 인원을 고용·유지하여 그들로 하여금 보다 양질의 서비스를 제고할 수 있도록 마케팅 철학과 실천을 기업 경영에 적
응시키는 활동인데, 여기서는 종업원을 고객으로 생각하고 그들의 직무를 제품으로 파악하게 된다. 나아가 조직의 목적을 실현함과 동시에 그들 내부 고객의 욕
구와 필요를 충족시키는 내부 제품을 제공하고자 노력하는 것이다. 이런 내부 마케팅의 궁극적인 목적은 서비스의 질적 수준을 유지하며, 높은 생산성으로 비용
을 절감하고 동기부여가 높은 종업원을 통해 고객에게 강한 이미지를 부여하며, 또 유능한 종업원을 모집하기 위해서이다.
18. 뉴미디어
주로 전자기술을 이용한 새로운 정보통신매체를 가리키며 정보의 송신, 전송, 수신 수단의 3요소 전부 또는 일부에 새로운 전자기술을 적용한 매체를 가리킨다.
19. 니치시장 (Niche Market)
니치(틈새)시장은 전략사업 단위에서 취급하고 있는 제품라인 또는 제품들을 어떻게 운영하여 경쟁에서 우위를 점하고, 시장에서의 위치를 확고히 할 것인가에
대한 의사결정인데, 사업전략에서 전략사업 단위가 보유하고 있는 기술, 생산, 재무, 마케팅 등 기능적 강점을 어떻게 활용할 것인가, 즉 사업전략 수립을 위해
사용할 수 있는 분석의 틀로서, 1980년 포터(Michael E. Porter)가 제시한 경쟁전략이다. 이 전략의 유형인 차별화, 원가우위, 집중 중 세분시장에 초점을 맞춘
집중에서 생성된 용어이다. 집중전략은 주로 자원의 가능성이 높지 않거나, 사각 측면에 위치한 중소기업들의 시장틈새(market niche)를 대상으로 파고드는 사
업단위, 또는 기업의 자원을 집중적으로 투입하여, 틈새시장에서 경쟁적 우위를 갖는 새로운 전략으로 급부상하고 있는 경영전략의 한가지이다.
20. 다이렉트 마케팅 (DM, Direct Marketing)
미국 다이렉트 마케팅 협회(Direct Marketing )는 “DM이란 측정할 수 있는 반응이나 어떤 지역에서의 거래에 영향을 미치기 위해 한 개 또는 복수의 광고매체
를 사용하는 상호적인 마케팅 방법이다.”라고 정의 한 바 있다. 그리고 일반적으로 “다이렉트 마케팅은 소비자에게 광고메세지를 전달하여 즉각적인 반응을
얻어내는 것이다.”라는 정의가 보편화되어 있는데, 이 정의는 DM이 소비자와 직접 접촉하여 그들의 행동을 유발시키고자 하는 것이다. 이와 같은 다이렉트 마
케팅 개념 속에는 종래의 다이렉트 메일(direct mail : 우편을 이용하여 메시지를 전달하는 광고매체), 우편주문(mail order : 우편이나 전화 등에 의하여 소비
자의 주문을 받고 우송이나 직접 전달하는 방법으로 제품을 배달해 주는 유통방법), 그리고 다이렉트 리스판스(direct response : 소비자의 즉각적인 행동이나
반응을 불러일으키기 위한 광고의 한 기법)를 포괄한다. 오늘날 다이렉트 마케팅은 흔히 우편(mail), 비우편(non-mail) 그리고 텔레마케팅(telemarketing)으로
이루어진다.
21. 데이터베이스 마케팅(Database Marketing)
고객정보, 경쟁사정보, 산업정도 등 시장의 각종 1차 데이터를 직접 수집, 분석하고 그것을 기초로 하여 마케팅 전략을 수립하는 하나의 전략 기법이다. 어느
고객이 무엇을 얼마나 자주 구매하였는지, 어느 고객이 어느 매장에서 어떤 유형의 제품을 구매하였는지, 또는 어느 고객층이 언제 재구매, 대체구매를 할 것인
지 등과 같은 데이터를 가지고 고객의 성향을 분석하고 향후 필요한 마케팅 전략을 수립하는 것이다.
22. 델파이 방법(Delphi Method)
미래환경에 대한 예측 또는 시나리오를 주고 설문형태로 작성하여 전문가들로부터 개별적인 의견은 수집하고, 이 결과를 요약하여 다시 전문가들에게 피드백함
으로써 의견은 수정할 기회를 주고 마지막으로 다시 종합하여 최종적인 예측을 하는 환경예측기법이다. 환경 사건과 추세에 관한 정보를 얻는 효율적이고 효과
적인 방법은 관련된 각 분야의 전문가가 가지고 있는 지식을 종합하는 것이다. 이 방법은 미래의 기술적 발전이나 경제적 상태를 예측하는 것과 같은 광범위하
고 장기적인 문제에 가장 적절하다.
23. 로지스틱(Logistic)
마케팅에서 로지스틱이란 시장 동향에 민감한 정보시스템과 물류시스템의 결합을 뜻하며 원래 전략과 전술을 병행하여 적당한 양을 적당한 때와 장소에 보급한
다는 것이다. 그리고 병참이라는 의미에서 마케팅에서는 이것을 마케팅 활동 전체를 완성시키는 주된 활동으로 치게 되었다. 물적 유통 즉 생산에서 소비로 향
한 제품의 이동을 경제적, 기술적으로 합리하하기 위한 계획적이고 조직적인 관리체계의 한 제도를 가리킨다.
24. 리사이클링(Recycling)
재생 또는 재순환이라고 번역된다. 이는 특히 자연계로부터 획득한 자원을 그저 탕진해버리는 것이 아니라, 이미 사용한 것을 다시한번 재생하여 자연계에 피드
백함으로써 환경조건을 일정수준에 보존하려는 노력이다. 지금까지 페기물의 문제는 마케팅분야에서 오랫동안 무시되어 왔으나, 오늘날 공해·환경문제의 대두와
더불어 긴급하고도 중요한 과제로 등장하고 있다. 앞으로의 마케팅은 환경지향적인 관점에서 재순환 내지 역(