유통관리사(용어정리) 유통 및 마케팅 - 7

41. 선도구매자 (Lead User)
산업재 시장에서 일반적으로 구매량이 많고 신제품의 초기 구매자가 되며 따라서 어떤 제품의 구매시장에서 선도적 역할을 하는 조직 구매자를 말한다. 이러한
선도 구매자들은 판매기업의 입장에서 볼 때 매우 중요한 고객이므로 판매 기업들은 선도 구매자들의 동향과 그들이 필요로 하는 제품 등에 관해 많은 관심을
가게 된다.
42. 세분시장 (Segment)
소비자들은 각각 다른 욕구, 특징, 행동을 나타내며, 이러한 소비자들의 특성에 따라 분류하는 과정을 시장세분화라 한다. 즉 모든 시장은 여러 세분시장으로
구성되어 있는 것이다. 결국 세분시장(market segment)이란 주어진 마케팅 자극에 대해서 유사한 반응을 보이는 소비자들로 구성되어 있는 시장을 의미하는 것
이다.
43. 소비자신용 (Consumer Credit)
금융기관, 제조업자 및 판매업자가 최종 소비자에 대하여 소비자가 지불해야 할 상품이나 용역의 대금지급을 유예하거나 소비생활에 필요한 자금을 대부하고 이
를 수수료나 이자와 함께 회수하는 신용 제공방법을 의미한다. 또 자연인에 대하여 개인이나 가계 용도의 금전, 물품 또는 용역을 제공하는 것을 목적으로 하는
신용의 공여를 총칭하는 말이다.
44. 소비재 (Consumer’s Goods)
최종 소비자에 의하여 소비됨으로써 제품의 본래의 기능이 소멸되는 제품을 말한다. 이러한 소비재에는 편의품(convenience goods), 선매품 (shopping goods)
그리고 전문품 (speciality goods) 의 세종류가 있다
45. 스테플 머천다이징 (Staple merchandising)
상품화계획에 있어 소비재의 경우 유행성이 많은 유행상품과 유행성이 없거나 유행을 타지 않는 항상상품으로 분류한다. 이 때 항상상품에 대한 상품화계획을
가리킨다. 상품화계획을 할 때의 요점은 사전 정보수집, 적정 구매량 책정, 재고관리 방법 강구, 판매에 관한 자료정비를 해 나가는 것이다. 급격한 유행은 없
지만 항상 상품도 변화에 뒤지지 않도록 계획화 해나가야 한다.
46. 습관적 의사결정(Habitual Decision Marking)
습관적 의사결정 과정에서는 엄격한 의미의 의사결정이라 할 것이 없다. 왜냐하면, 문제가 인식되면 곧 내부탐색(장기기억)을 통해 단일의 해결안(상표)을 얻게
되고 당연히 그 상표를 구매하기 때문이다. 다만 사용한 결과 기대에 미치치 못할 경우에 한해서 구매 후 평가를 할 뿐이다. 그리하여 습관적 의사결정은 흔히
그 구매에 대한 관여수준이 극히 낮고 반복적 구매행동을 가져올 때 일어나게 된다.
47. 시너지 효과 (Synergy Effect)
새로운 분야에의 참가가 구분야에 도움이 되는가 하면 새분야의 참가를 위하여 구분야가 도움이 되는가 어떤가 신구 양분야간에 있어서 서로의 연관성 있는 공
헌의 정도를 가리킨다. 시너지는 그것이 상승효과의 최적화를 뜻하는 것으로서, 기업합병이나 경영 다각화 등 기업 경영의 전략으로서 규모의 경제 또는 성장의
경제를 구체화한 결정 기준을 시너지 전략이라고 한다. 시너지 전략에 있어서 투입에 대한 산출 효과를 시너지효과라고 하며 소위 2+2=5의 효과를 말한다.
48. 틈새시장 (Market Niche)
제품 범주내 상표 기초 성장은 상표의 변형을 통하여 새로운 시장을 형성하는 것이다. 이러한 발전된 시장은 고객 특성, 편익 그리고 사용상황등의 다양성을 가
지고 있다. 다른 제품 범주로의 상표 기초성 전략의 추구를 계획하고 있는 기업에게는 이러한 발전된 고객 특성, 편익 그리고 사용상황이 새로운 시장을 발전시
키고 성장할 수 있는 폭넓은 기회들을 제공해 준다. 기업이 제품 범주내 상표 기초 성장을 통해 발전된 시장 기회를 많이 탐색하면 할수록 그 기업은 발전된 새
로운 제품범주로의 다각화 가능성이 그만큼 더 커지는 것이다.
49. 신제품개발 의사결정의 딜레머 (Dilemma)
신제품을 개발하고, 그리고 개발한 신제품을 시장에 도입하는 것은 실패할 위험성이 매우 높지만 이러한 과업은 현대 기업에 있어서 없어서는 안될 중요한 노력
이다. 모든 기업은 급변하는 기술과 시장의 영향하에 존재하고 있다. 따라서 기존의 성공적이었던 제품들도 결국엔 진부하게 되어 새롭게 개선된 제품들에 의해
대체되고 만다. 그러므로 제품의 혁신 노력은 많은 기업의 생존과 성장에 있어서 매우 중요한 역할을 담당하게 된다. 그러나 현실적으로 신제품 개발과 도입에
대한 의사결정은 매우 어렵고도 위험한 것이다. 오늘날의 경영자들에 있어서 신제품 개발 의사결정은 하나의 ‘딜레마’라고 판단된다.
50. 신제품 수용자 범주화 (Adopter categorization of New Products)
소비자를 상대적인 수용 속도인 혁신성(innovativeness)에 따라 분류하면 평균 수용 시간을 중심으로 정규분포를 이루고 각각의 범주에 속하는 집단의 특징과
비율은 아래와 같다고 하는 이론이다.
·혁신층 : 2.5%. 모험지향적, 비교적 젊고 부유하여 혁신에 대한 이해력이 높고, 수용의 실패에 대처하는 능력도 강함.
·조기 수용층 : 13.5%. 존경 지향적, 의견선도성이 강하고 혁신층에 비하여 사회 체제에 잘 유합되어 있으므로 나머지 강하고 혁신층에 비하여 사회체제에 잘
유합되어 있으므로 나머지 사회구성원의 역할 모델이 됨
·조기 다수수용층 : 34%. 신중지향, 동료들의 행동을 보아가며 수용하며, 실패를 방지하기 위해 비공식적이고 인적인 정보원천에 의존하는 정도가 높음.
·후기 다수수용층 : 34%. 새로운 것에 매우 회의적임 주위의 수용압력과 신제품의 명백한 이점을 확인한 후에 수용
·후기 수용층 : 16%. 전통지향. 변화에 대해 의심이 많고 거의 모든 사람이 수용한 것을 보고 수용하며, 이들이 신제품을 수용할 때는 이미 그제품은 신제품이
아닌 경우가 많음
51. 실버산업
오늘날 생활여건과 환경의 발달에 따라 65세 이상 오래사는 장수 인구가 늘게 되어 그들 고령자에 대한 여러가지 일을 개발하고 발전시켜가는 사업을 실버산업
이라고 한다. 노인이 되면 으레 머리털의 색깔이 변하여 희거나 회백색이 되는 것이 보통이고 그 생각이 마치 은색과 같다하여 노인을 가리켜 실버맨이라하고
식료품, 의약품, 의료기기 및 의료업, 주택, 교통 용구, 금융, 보험, 여가나 관광용품과 관광업 등 여러가지가 새롭게 개발되고 발전하고 있다.
52. 심층면접법 (Depth Interview)
1차자료를 수집하기 위한 정성조사 방법 중 하나이다. 심층면접법은 일반적으로 장시간(약 30분동안 응답자와 잘 훈련된 면접원간에 연구하고자 하는 주제에 대
하여 비구조화된 (사전에 면접원과 응답자 사이에 질문의 형식을 정하지 않고 면접을 행하는 방법이다) 인터뷰를 행하는 것이다. 이 방법을 이용하게 되면 연구
하고자 하는 제품이나 상표 이외에도 다양한 내용에 대하여 자유롭게 자신들의 태도나 행동, 관심에 대하여 이야기 할 수 있다.
53. 아이드마의 법칙 (AIDMA Formula)
소비자가 상품을 구입하기까지의 과정을 5개의 과정으로 분류한 것. 즉 소비자는 먼저 주의(Attention)를 하고, 흥미(interesting)를 갖고, 욕구(Desire)를 일
으키고 기억(Memory)하고 최후에 행동(Action)으로 옮기는 과정을 거쳐 상품을 구매한다. 이것들의 머리글자를 따서 AIDMA라 부른다. 주의를 환기하는 단계란
예를들면, 판매원이 손님을 소리내어 부르는 단계이며, 흥미를 일으키는 단계란 그 상품의 특생을 강조하는 단계 …… 등, 각 단계에 따라서 판매하는 포인트가
달라진다. 아이드마의 법칙을 때로는 아이더스의 법칙이라 부른다. 아이더스의 경우는 욕구 뒤에 바로 행동이 뒤따른다고 생각하며, 그뒤에 만족을 갖게 한다고
해서 AIDMA와 다르다고 생각할 수도 있지만 결국은 같은 말이다.
54. 아웃렛 스토어 (Outlet Store)
제조업자가 자기 제품의 재고품을 처분하기 위하여 공장 근처에 만든 소매형태의 점포를 말한다. 여기에서는 주로 팔다 남은 재고품, 다소 험이 있거나 치수가
맞지 않는 것, 반품 등을 싸게 판다. 제조업자에서 발달한 이러한 아웃렛 스토어의 형태는 백화점이나 전문점에서도 자기 취급품의 재고 처리를 위하여 활용하
게 되었다. 최근에는 시설이나 판매원을 제대로 갖춘 전문점 형태 또는 여러 점포가 모인 상가의 아웃렛 스토어 등으로 발달하고 있다.
55. 아웃쇼핑(Outshopping)
소비자는 그들의 욕구가 특정 지역내에서는 충족되지 않기 때문에 종종 다른 지역에서 쇼핑을 하는 경우가 있는데, 이를 아웃쇼핑이라 한다. 아웃쇼핑의 예로는
소규모 지역의 거주자가 동지역에서의 가격이 너무 높을 때 쇼핑을 하기 위해 보다 큰 지역으로 여행하는 관행 등을 들 수 있다.
56. ISO (International Organization for Standard)
1947년에 창설된 국제기구로서 상품과 용역의 국제교류를 촉진하고 기술적, 경제적, 지적, 학문적 분야의 협력을 증진하며 세게 표준화와 관련 활동의 발전을
촉진함을 목적으로 한다. 회원제이며 회원기관은 각국의 대표적인 표준기관에 회원자격을 부여한다. 우리나라는 1963년에 공업진흥청이 회원으로 가입하였고 현
재 회원국은 105개국이다.
57. 옴브즈맨(Ombudsman)
정부나 공공기관 등 행정기관의 부당행위나 이들에 대한 불평이 있을 경우 이를 처리해 주는 고충처리관을 말한다.
57. 원스톱 구매 (One-stop Shopping)
물건을 사려고 여기저기 돌아다니지 않고 한 상점에서 원하는 상품을 다 살 수 있는 구매방식. 예컨대 백화점에 한번 가면 여러 가지 필요한 상품을 다 살 수
있다는 것이다. 판매점으로서는 각종 상품을 구비해 놓고 고객의 편의를 제공함으로써 많은 손님을 끌어 매출성과를 높일 수 있는 새로운 판매경영방식이다.
58. 유인가격(Loss Leader)
슈퍼마켓이나 백화점이 소비자들의 점포 통행량을 늘려서 자기 상점으로 유인할 목적으로 잘 알려진 제품의 가격을 저렴한 가격으로 판매함으로써 소비자들에게
자기 상점의 가격수준이 다른 상점보다 매우 낮은 인상을 주기 위한 방법이다. 주로 생필품을 취급하는 점포에서 시행되며, 이때 가격을 인하시킨 제품은 손해
를 볼 수고 있지만 소비자들을 자기 점포로 적극 유치함으로써 다른 제품의 매출이 신장되는 효과를 볼 수 있으므로 결과적으로 상점의 이미지는 좋아지고 전체
적인 매출액은 늘어나므로 유인가격이라고 한다.
59. 유통(Distribution)
제조와 서비스의 최초 원천에서 최종 고객들가치의 범위에 포함된 다양한 관계자들 사이에 있는 기관들과 그들의 관계를 연결시키는 활동 사용권(권리의 실제적
이전), 지불, 정보, 그리고 촉진 등을 포함하는 재화와 용역의 흐름을 용이하게 하는 활동
60. 유통채널 (Distribution Channel)
자사상품의 판매를 증대시키기 위한 유통기구의 관리방법으로 관리방법의 분류를 보면 다음과 같다. 이용 가능한 모든 유통업자로 하여금 자가제품을 취급하게
하고 결과적으로 소매점두의 스토어 커버리지를 최대로 하려고 하는 방법이 있는데, 이를 ‘집약적 유통 채널’이라고도 부른다. 소비자가 그다지 구매하러 돌
아다니지 않고, 구입빈도가 높고, 비교적 값이 싼 일상용품에 이 타입이 많다. 다수의 소매점에 상품을 유통시키기 때문에 필연적으로 긴 채널이 된다. 반대로
특정지역에서 단일의 유통업자와만 거래를 하고 다른 메이커의 상품을 취급하지 못하게 하며 소매업자도 한정하는 것과 같은 경우를 ‘배타적 유통 채널’ 혹은
‘전매적·전속적 유통채널’이라 부른다. 고동의 상품지식을 필요로 하는 전문품에 많으며, 채널은 가장 짧고 과점상태에 있어서 경쟁수단으로서의 성격이 강하
다. 양자의 중간적인 것으로 ‘선택적 유통채널(selective channel)’이 있다. 일정한 기준으로 효율적인 유통이 가능한 업자를 선택하려고 하는 것이며, 구매
빈도도 작고 비교적 비싼 가격의 제품으로 브랜드 선호도도 높은 선매품에 많은 타입인데 보다 효과적·효율적인 유통이 가능하고 시장관리도 비교적 용의주도하
며 정보의 피이드백도 기대할 수 있다는 점에서 차츰 채용하는 메이커가 늘어나고 있다. 아무튼 이들 채널정책은 토탈 마케팅 정책의 관점에서 검토되고 결정되
지 않으면 안된다.
61. 의견선도자
준거집단들은 그 구성원의 행동을 규제하고 상호정보를 교환하는 네트워크로서의 역할을 수행한다. 그래서 흔히 준거집단의 내부에는 규제적 및 정보 역할을 수
행함에 있어서 특별히 지도적인 역할을 수행하고 잇는 사람이 있는데, 그를 일컬어 의견선도자라고 한다.
62. 20 : 80 법칙
소매기업이 매장에 진열해 놓고 소비자에게 구매하도록 제사하는 모든 품목이 동일하게 판매되는 것은 아니다. 즉 잘 팔려서 점포 전체의 매출액에서 차지하는
구성 비율이 높은 품목이 있고, 그렇지 못한 품목이 있는 것도 사실이다. 20 : 80 법칙은 이러한 현상을 나타내는 것으로 매장에 진열되어 있는 20%의 품목이
점포 전체 매출액의 80%를 차지한다는 것을 의미한다. 따라서 소매기업은 품목별로 중점을 두어야 할 품목을 사전에 계획적으로 정하여 관리할 필요가 있으며,
이러한 생각은 구매활동에서부터 적용되어야 한다. 그래서 나머지 80%에 해당되는 품목들도 점포의 이미지 및 점포 촉진활동의 제고를 위하여 기능될 수 잇도록
하여야 한다.
63. 잠재적 동기(