텔레마케팅관리사 - 판매관리 (4)

판매관리 이해하기
 1. 고객행동에 대한 이해에 근거하여 시장을 세분화하고 표적시장을 선정하며, 표적시장에 적절하게 제품을 포지셔닝 할 수 있어야한다.
 2. 제품전략을 수립할 수 있어야 한다.
 3. 가격전략을 수립할 수 있어야 한다.
 4. 유통전략을 수립할 수 있어야 한다.
 5. 촉진전략을 수립할 수 있어야 한다.

※유통이란?
가. 유통의 키워드는 물류, 거래의 흐름, 정보기술
- 물류(상품의 흐름)
- 거래의 흐름 : 유통업자끼리의 매매로 제품의 소유권이 이동해 나가는 흐름
- 정보기술 : 예)POS 시스템

※유통경로란?
가. 유통경로는 소비자와 생산자 사이의 모든 프로세스
 유통경로는 한 번 성립되면 변경이 어렵기 때문에 장기적인 전망의 토대 위에 심사숙 고하여 결정해야 한다.
나. 메이커와 소비자를 이어주는 유통업자

※유통경로의 기능
가. 유통경로의 주기능과 판매지원 기능(필립 코틀러의 이론)
<주기능>
- 조사 : 인기 상품 취급을 위한 정보수집
- 프로모션 : 광고, 판촉상품의 전시, 인적판매
- 콘택트(contact) : 예상고객을 찾아내는 것
- 매칭(matching) : 고객의 요구에 제품이 일치하도록 아이디어를 짜내는 일.
포장, 설비공사, 유지?보수 등
- 교섭 : 판매에 관한 여러 조건의 최종합의를 성사시키는 일
⇒ 거래정보 기술
<판매지원 기능>
- 로지스틱스(logistics) : 운송, 재고 관리
- 파이낸스(finance) : 매출회수, 유통에 필요한 자금 조달과 융자
- 리스크 분담 : 유통업무에 따른 리스크를 다루는 일
⇒ 물류
⇒ 유통경로는 물류 보다 거래 정보기술의 역할이 크다.
나. 도매업의 4대 기능
- 집하 분산 기능
- 상품개발 기능 : 도매업자가 직접 제품 기획개발. ex) private brand
- 소매점 지원 기능 : 소매점에 대한 판매지도 및 어드바이스 - 상호간의 매출증대
- 정보전달의 기능 : 경쟁사와 타제품의 정보를 소매점에 제공

※도매업의 역할이 점차 축소된다.
가. 정보기술과 물류의 발달 → 거래의 흐름과 단계 축소
나. 정보기술과 물류 발달 → 무너지는 계열화
ex) 하이마트

※ 소매점은 유형에 따라 특징이 다르다.
가. 백화점 - 그 차제가 브랜드
 다양한 상품, 정가판매 원칙, 고급상품
나. 슈퍼마켓 - 저렴한 가격, 쾌적한 쇼핑 ex) 대형 할인점
다. 편의점 -POS시스템
라. 머천다이징으로 소비자에게 어필
 특정제품판매 전문점, 직영점, 안테나 숍

※네트워크 마케팅과 프랜차이즈
가. 중간업자를 통하지 않는 네트워크 마케팅
ex) 암웨이, 뉴스킨
나. 경영노하우를 지원 받는 프랜차이즈
ex) 편의점, 패밀리 레스토랑, 카 딜러, 패스트 푸드

※적정한 유통 경로를 구축한다.
가. 유통경로의 길이와 폭을 정한다.
- 도매업과 소매업이 개입 : 일용잡화 등과 같은 저가 편의 용품
- 판매회사와 소매점이 개입 : 가전제품, 화장품
- 소매점만 개입
- 메이커가 직접 소비자에게 판매 : 방문, 통신, 인터넷 판매
나. 적합한 유통경로 형태를 정한다.
- 개방형 유통경로 : 소비자에게 가까울수록 잘 팔리는 제품(일용품, 잡화류등 주로 편의품)
- 선택적 유통경로 : 화장품, 음료, 전자제품, 가구(일반적으로 선매품)
- 전속전 유통경로 : 자동차, 고급의류, 고급가구 등의 전문제품
- 편의품이나 비부패성 상품은 보통 전문품이나 부패가 심한상품보다 유통경로길이가 길다, 이는 다수의 생산자에 의해 생산되고 다양한 유통경로를 이용하기 때문에 특정 유통경로에서 문제가 발생되더라도 다른 유통경로를 선택할 수 있어 안정적인 공급을 받을 수 있고 유통비용도 큰 변동이 없다.
- 전문품이나 부패성 상품은 주로 고가품이나 고급브랜드, 부패성 상품, 유통경로는 길이는 제조업자가 자사의 제품만을 취급하는 도매상이나 소매상에게 직접 제공하기 때문에 짧을 수 밖에 없으며 전문품이라는 특성과 부패가심하다는 특성으로 인해 한정된 유통경로를 이용하게된다. 한정된 유통경로를 이용하던 중 문제가 발생하면 공급에 문제가 생실 수 있으며 유통비용은 불안정 할수있다.

※수직적 마케팅 시스템 - 새로운 협력 체제
가. VMS(Vertical Marketing System)
- 기업형 VMS : 생산과 유통을 하나의 기업이 펼치는 것
ex) 패밀리 레스토랑
- 계약형 VMS : 독립된 메이커 + 독립된 유통업자
ex) 프랜차이즈, 편의점, 패스트 푸드
- 관리형 VMS : 리더가 관리
나. 이(異) 업종간의 협력체제 - 수평적 마케팅 시스템
 단독으로 효과적인 마케팅 활동을 수행하는데 필요한 자본, 노하우, 마케팅 지원 등 을 보유하고 있지 않은 기업들이 수평적 통합을 통해 시너지 효과를 얻으려고 하는 것.
ex) 담배인삼공사의 홍삼제품 → 제일제당에서 판매
→ 수평적 마케팅의 대표적 예

※무점포 판매의 성장과 핵심요소
가. 인터넷택배 → 무점포 판매 발달
나. 무점포 유통의 핵심 - 1대1 마케팅

※정보기술로 마케팅 강화
가. 정보기술 - 생산 발주 배송시스템의 효율성 제고
ex) POS 시스템
나. 광고활동과 연계하여 적극적인 마케팅을 펼친다.