텔레마케팅관리사 - 판매관리 (1)

판매관리 이해하기
 1. 고객행동에 대한 이해에 근거하여 시장을 세분화하고 표적시장을 선정하며, 표적시장에 적절하게 제품을 포지셔닝 할 수 있어야한다.
 2. 제품전략을 수립할 수 있어야 한다.
 3. 가격전략을 수립할 수 있어야 한다.
 4. 유통전략을 수립할 수 있어야 한다.
 5. 촉진전략을 수립할 수 있어야 한다.

※마케팅의정의
 - 시장지향적 경영기법으로 기업의 비즈니스 행위, 제품이나 서비스교환, 변화 수용 등으로 사업을 성장시키는 활동.
 - 고객지향성, 경쟁, 통합마케팅, 효용성▪수익성을 고려해야한다.
 - 마케팅 전략을 수립할때는
         시장세분화 -> 표적시장 선정 -> 목표 포지션 선정 -> 마케팅믹스
의 4단계 구성을 거친다.

※STP란?
  S-Segmentation, 시장세분화
  T-Targeting, 표적시장선정
  P-Positioning, 포지셔닝

※시장세분화
 의미 : 서로 다른 니즈를 가진 고객들의 특정 제품군에 대한태도, 의견 구매행동 등에서 비슷한 성향을 보이는 집단과
다른 성향을 보이는 집단을 분리하여 하나의 집단으로 묶는 과정
 시장세분화의 변수 - 인구통계적변수, 지리적변수, 심리적욕구변수, 행동적 세분변수
  인구통계 = 연령·성별·소득별·가족수별·가족의 라이프 사이클별·직업별·사회계층별
  지리적 = 국내 각 지역, 도시와 지방, 해외의 각 시장지역
  심리적 = 자기현시욕, 기호
  행동적세분 = 경제성, 품질, 안전성, 편리성
 -시장세분화의 단계
 시장세분화→표적시장 선정→전략적 위치수립

※표적시장
 의미 : 시장세분화 전략의 핵심 포인트로서 세분시장요인, 경쟁자요인, 자사와의 적합성 요인 등을 충분하게 고려하여
중점적이고 집중적인 타깃시장을 설정하는 것
 - 부분시장 도달 전략 : 시장세분화 이후의 모든 시장에 진출하는 것이 아니라 부분적인 시장만을 표적시장으로
선정하는 것이다.(단일시장 집중화, 제품전문화, 시장전문화 전략구사)

※ 포지셔닝
 의미 : 시장세분화를 기초로 정해진 표적시장 내 고객들의 마음속에 시장분석, 고객분석, 경쟁분석 등을 기초로 하여
전략적 위치를 계획하는 것
 - 포지셔닝 전략 수립 단계
 소비자분석→경쟁자확인→경쟁제품의포지션분석→자사제품의포지셔닝개발→포지션의확인→재포지셔닝

★이동수단구입을 예로든다면
 비행기, 배, 자동차, 자전거, 도보 중 하나를 선택하는것이 시장세분화
 자동차중 트럭류, 중형차, 소형차, 이륜차 중 선택하는것이 표적시장선정
 중형차중 고급자동차, 중급자동차, 중고자동차 중 선택하는것이 포지셔닝
※마케팅믹스
 - 마케팅의 모든 요소를 통합하여 그 효과를 최대한 발휘하는것
 - 4P, 제품(Product)-가격(Price)-판매촉진(Promotion)-유통(Place) 로 이루어지고 다른경쟁자와 차별화하기 위해 노력한다.
 - 마케팅 전략 수립시 유의사항
 어떻게 시장에 접근할 것인가? 시장접근
 목표설정을 어디에 둘 것인가? 목표설정
  경쟁사에 어떻게 대응하고 무엇에 비교우위를 둘 것인가? 경쟁관계
 제품, 가격, 유통, 판매촉진을 어떻게 활용할것인가? 마케팅 요소의 활용방법