텔레마케팅관리사 - 판매관리 (3)

판매관리 이해하기
 1. 고객행동에 대한 이해에 근거하여 시장을 세분화하고 표적시장을 선정하며, 표적시장에 적절하게 제품을 포지셔닝 할 수 있어야한다.
 2. 제품전략을 수립할 수 있어야 한다.
 3. 가격전략을 수립할 수 있어야 한다.
 4. 유통전략을 수립할 수 있어야 한다.
 5. 촉진전략을 수립할 수 있어야 한다.

※가격
 - 가격의 정의 : 가격은 호용에 대한 부가가치이며, 다양한 반대급부로 나타난다. 또한 기업의 이익, 고객의 구매행의, 정부의 경제정책 결정에서 중요한 역할을 한다.
 - 가격의 영향요인
 ○내부요인 - 기업의 내부정책에 의해 결정되는것 - 마케팅전략, 원가, 조직 등의 영향을 받는다.
 ○외부요인
   - 완전경쟁시장 : 동일한 상품을 다수의 판매자가 판매학 다수의 소비자가 구매하는 시장
    가격이 시장에 영향력을 미치지 못한다.
     구성원들의 자류로운 시장참여가 가능하며 시장에서 동질적인 상품이 매매되고있으며 구성원들은 이러한 시장정보 및 상품지식을 완전하게 소유하고 있다고 가정하는 시장이다.
   - 독점적경쟁시장 : 다수의 판매자가 각각 조금씩 다른 상품을 공급하는 시장
      상품차별화가 이루어지고 가격경쟁뿐만 아니라 품질.광고,포장 등 비가격 경쟁도 발생한다.
   - 과점시장 : 소수의 판매자가 참여하고 있는 시장
        담합을 통해 가격경쟁을 제한할수 있으며 이윤을 극대화하기위해 제품의 가격을 높일수 있다.
   - 독점시장 : 한 기업이 한 상품을 공급하는 시장
        높은 가격과 동일한 상품에 대한 가격 차별을 결정할수 있다.

※가격전략유형
●단일가격전략 : 단일가격전략은 동일제품에 동일가격을 구매하는 고객들에게 부가하는 전략
●탄력가격전략 : 탄력가격전략은 일정한 범위 내에서 가격을 변경하며 적절하게 부과하는 전략
●제품계열가격전략 : 제품계열가격전략은 하나의 제품계열을 구성하고 있는 품목들이 관계를 고려하여 매출을 극대화할 수 있는 가격을 결정하는 방법
●상층흡수가격전략 : 상층흡수가격전략은 제품생산 초기 고가전략으로 시장에 진입한후 차차 가격을 내리는 전략으로 스키밍가격전략이라고도 한다.
●시장침투가격전략 : 시장침투가격정략은 제품생산 초기에 대량생산과 경험효과에 의한 생산원가 인하를 기반으로 초저가전략을 전개하는 전략이다
●재판매가격유지전략 : 상품제조업자가 중간상인에게 재판매 가격을 정함으로써 중간상인이 가격을 유지하게 되는 전략으로 재판매하한가 유지, 재판매상한가 유지, 재판매특정가 유지등의 유형이 있다.
●선도가격전략 : 고객을 유인하기 위해 특정 상품의 가격을 정상판매가격보다 낮추어 책정하는 방법으로 고객의 점포방문횟수를 증가시키거나 보완재의 매출을 증가시킬 수 있다.
        가격에 민감한 고객이 구매빈도가 높은 품목에 대해 적합한 정책이다.
●프리미엄가격전략 : 한 제품 안에서 여러 가지 수준의 모델을 판매할 때 사용되는 가격정책이다.

※가격변경전략
●저가격전략
-상대적 저가전략이 적합한 경우에는 자사의 제품가격이 경쟁사의 제품가격보다 낮아짐에 따라 수요의 탄력성이 높아진다. 따라서 경쟁자가 많을 경우에는 이러한 저가전략이 효과적이다.
-경제가 불황이되면 수요가 급감하고 기업의 매출이 하락하게된다. 이때 기업은 낮은 가격으로 상품을 소비자에게 제공함으로서 침체된수요를 자극할수 있다.
-기업의 표적시장에서 시장점유율이 낮아지게 되면 기업은 점유율을 높이기 위한 전략으로 저가격전략을 추구한다
-경험과 자체 기술로 인한 원가절감은 경쟁사와 동일한 특징을 가진 제품을 보다 저렴하게 판매함으로써 시장우위, 매출향상, 시장점유율 향상을 도모할수있다.
-소비자를 자극함으로써 구매에 관심을 가질 수 잇도록 하기 위한 수단으로 저가격전략을 추구한다. 또한 가격탄력성이 높다면 작은 시장의 변화에도 민감하다는 뜻이기 때문에 저가격전략을 추구함으로써 매출향상을 기대하게 된다.
●고가격전략
-상대적 고가전략이 적합한 경우에는 자사의 제품가격에 경쟁사의 제품가격보다 높아짐에 따라 수요의 탄력성이 낮아지므로 높은 품질로 소비자를 설득시키려는 경향이 많다.
-매입비용 증가, 물가 상승, 유통비용 증가 등에 따른 원가인상에 의해 고가격전략을 추구하게된다.
-기업이 제공하는 판매량보다 수요가 더 많을 경우 즉 초과수요가 있는 경우 기업은 고가격전략을 추구하게 된다.
-시장에서 경쟁우위를 확보하고 있는 상태일 경우 고가격전략을 추구한다.
-가격탄력성이 낮을 경우 고가격전략을 추구한다.

※가격결정방법
●원가기준 가격결정방법 : 원가비용에 일정한 이윤을 부가해 가격을 결정
●수요기준 가격결정방법 : 저령함 가격의 상품으로 소비자를 유도하여 고가의 상품을 고매하게 하거나 시장점유율을 확보하기 위해 원가 이하의 가격으로 상품을 제공하는 방법
●경쟁기준 가격결정방법 : 경쟁사의 가격 전략에 대응하여 가격을 책정하는 방법
●마케팅기준 가격결정방법
 - 신상품 : 고각격 또는 저가격
 - 제품라인 가격결정 : 특정 상품 품목 간의 가격에 차이
 - 선택상품 가격결정 : 주력상품을 판매할 때 같이 판매되는 선택제품의 가격결정
 - 제품묶음 가격결정 : 몇 개의 상품을 묶어 인하된 가격으로 결정
 - 심리적 가격결정 : 단수가격결정법. 1000원보다 990원이 훨씩 저가격인 것처럼 착각을 일으켜 구매하도록 유도
 - 할인가격전략과 공제 : 정찰가격에 대한 할인 또는 공제