텔레마케팅관리사 - 판매관리 (2)

판매관리 이해하기
 1. 고객행동에 대한 이해에 근거하여 시장을 세분화하고 표적시장을 선정하며, 표적시장에 적절하게 제품을 포지셔닝 할 수 있어야한다.
 2. 제품전략을 수립할 수 있어야 한다.
 3. 가격전략을 수립할 수 있어야 한다.
 4. 유통전략을 수립할 수 있어야 한다.
 5. 촉진전략을 수립할 수 있어야 한다.

참고 - 제품전략부분은 유통관리사에도 내용이 있음으로 발췌하였습니다. 제품과 상품이란용어가 같이 쓰이게 됩니다.
※제품
 제품의 의미 : 판매되는 핵심의 실체, 포장, 상표, 서비스 등을 고객에게 제공하는 일종의 편익

사용목적
구매습관
코틀러의정의
PLC(상품라이프사이클)
소비재
편의품
핵심상품
도입기상품
산업재
선매품
유형상품
성장기상품

전문품
확장상품
성숙기상품

 

쇠퇴기상품
 [제품의 분류]
 ●사용목적에따른분류
 -소비제 : 소비자의 욕구를 충족시키기 위한 유형의 제품 소비제는 편의품 선매품 전문품으로 나뉘어진다.
 -산업제 : 개인 또는 기업이 재상산이나 영업활동 등에 사용할 목적으로 구매하는 제품
●구매습관에 따른분류
 -편의품 : 저렴한 가격에 최소의 구매노력으로 구매할 수 있는 상품으로 생활필수품, 일용품, 식료품 등이있음
 편의품은 구매빈도가 높고 정기적으로 소비되며 상품회전율이 높다
 -선매품 : 충분한 비교를 통해 구매결정을 하는상품으로 편의품에 비해 구매빈도는 낮지만 일반적으로 단위당 가격은 높다
 -전문품 : 상표 또는 제품의 특징이 분명한 상품으로 판매빈도는 낮지만 마진이 높다
●코틀러의 정의에 의한 상품수준별 분류
 -핵심상품 : 소비자가 상품을 사용함으로써 충족되는 혜택이나 호용을 말하며 기업은 상품의 핵심적 부분이
소비자의 욕구와 일치할 수 있도록 노력하게 된다.
 -유형상품 : 소비자의 욕구충족에 도달하기 위해 물리적인 형태로 표현된 실체를 말하며 상표, 스타일, 포장,
품질, 라벨 등의 요소가 혼합되어 유형적 상태로 표현되게 된다.
 -확장상품 : 소비자의 필요를 충족시키기 위해 유형화된 상품의 가치를 보다 확장시킴으로서 효용가치를
 증가시키는 것을 말하며 품질보증, 신용판매, 배달, 설치, 애프터서비스, 상담 등의 형태로 표현되게 된다.

●상품라이프사이클(PLC ; Product Life Cycle)에 의한 분류
 -도입기 상품 : 기업이 신상품을 개발하여 시장에 판매하는 단계로 상품에 대한 인지도가 낮은시기
 이시기에는 수요가 젖게 발생되며 가격탄력성도 민감하지 않다.
 이시기에 기업은 자사 상품에 대한 마케팅 활동을 적극적으로 전해하게되며 소비자들의 의식 속에 위치하기
시작한다.
 -성장기 상품 : 제품이 도입기를 거쳐 성장기에 접어들게 되면 시장에 인지도가 높아진 상태이기 때문에 수요가
 급격히 증하가하기 시작하고 기업의 상품 매출액도 증가하게 된다.
 이시기에 기업은 매출액 및 수요의 성장을 촉진시키기 위해 다양한 제품공급, 다양한 유통경로, 설득위주의
촉진전략 등 다양한 마케팅 활동을 전개한다
 이시기의 제품은 가격에 민감한상태 즉, 가격탄력성이 옾은 상태가 된다.
 -성숙기 상품 : 상품은 계속 팔리지만 성장상태는 둔화되는 현상을 나타내며 경쟁업체의 도전으로 인한 기업
경영이 어려움에 직면하게된다.
 이시기에는 규모의 경제를 실혈할 수 잇어서 상품 단위별 이익은 최고조에 달하지만 경쟁업체나 모방상품의
시장 진입으로 수익이나 판매성장이 둔화된다.
 -쇠퇴기 상품 : 시장의 대체품 등장이나 소비자 기호의 변화 등의 이유로 인해 상품이 시장에서 판매되지 않거나 하락하는 시기이다.
 기업은 시장에서 현금유입을 극대화 하려고 노력을 하게되고 발생비용은 줄이거나 없애게 된다.
 ○PLC이론의 단점
 - 마케팅 계획의 수립과 통제에 이용 가능하지만 수요예측에는 유용하지 않다.
 - 수명주기의 유형이 모양과 기간 면에서 다양한 듯하지만 획일적인 묘사를 하고 있다.
 - 마케팅 관리자들은 PLC상에서 자사의 제품이 어느 단계에 있는지 명확하게 알지 못하고 있으며 마케팅 목적을 명확히 정희할 수 없다.
 - PLC 구조는 마케팅 전략의 성과에 의한 결과물에 불과한 형태이다.
●Class분류
 - 상품을 분류할 때 공통된 특징을 가지며 더 이상 분류되지 않는 단품을 구룹화하여 품목(Class)별 분류 및
관리를 하는 것
 - 품목분류의 표준을 제시하기 위해 국내는 상품의 종류별로 형태·치수·구조·품질·등급·성분·성능 등에 대해 표준을 성정하여 분류하는데 이것을 표준상품분류(Standard Commodity Classification)라고한다.
 - 표준상품분류의 대분류에는 식료품 및 산 동물, 음료 및 연초, 비식용 원재료(광물성연료 제외), 광물성 연료, 윤활유 및 동 유사품, 동물성 및 식물성 유지, 화학제품, 원료별제품, 기계류 및 수송기기류, 잡제품, 특수취급품이 있다.

※상품구성
 ●제품 믹스 : 기업이 판매하는 개별제품들의 집합
 -폭(Width) : 기업이 생산하는 제품계열의수
 -깊이(Depth) : 제품계열 내의 품목수
 -길이(Lenght) : 제품믹스 내에 있는 총 품목의 수
 -제품믹스 일관성(Consistency) : 다양한 제품계열들이 최종용도·유통경로·기타 측면에서 얼마나 밀접하게
관련되어 있는가 하는 정도
 ●상품구성계획
 -판매목표액에 도달하기 위한 상품의 적절한 구성을 계획하는것
 -전체적인 판매이익률이 가장 높도록 상품판매구성 비율을 결장하는것이 가장 중요 - 상품믹스방식
 -상품구성을할때는 파레토 법칙을 근거로 점포의 주력상품과 서브상품을 적절하게 진열할수있도록 계획해야한다. (파레토 법칙 : 전체 결과의 80%는 전체 원인의 20%에서 일어난다)
 -효과적인 상품진열은 상품판매량에 따른 높은 상품회전율 상승으로 인한 매출액 증가와 팔리지 않는 제품은
신속하게 매장에서 빼거나 매입을 하지않음으로서 재고감소 효과를 가져올수있다.
 -형태 : 계열구성 확대(상품계열별로 상품구성을 확대)/품목구성확대(특정 상품계열의 상품구성확대)
 -상품정책의 유형
  완전종합형 상품정책 : 종합화 + 전문화(백화점)
  불완전종합형 상품정책 : 종합화(양판점)
  완전한정형 상품정책 : 전문화(전문점)
※상품계획
 - 상품계획은 소비자의 욕구를 충족시켜줄 수 있는 제품에 관한 기획과 입안 활동을 말한다.
 - 계획시 상품의 수명주기, 상품계열의 수익성, 상품계열의 경쟁가능성을 고려해야한다.
 ○머천다이징 (Merchandising ; 상품화계획)
   -머천다이징(상품화계획)이란 과학적 방법을 이용하여 수요에 적합한 상품 및 서비스를 적절한 시기와 장소에 적합한 가격으로 유통시키는 마케팅 활동이다.
   -VMD : 머천다이징(MD)을시작적으로 호소한 것으로 효과적인 연출을 통한 소비자의 구매활동을 유도한다.
 ○신제품계발
   - 기업은 신제품을 개발함으로써 변화되는 환경에 적응하고 경쟁에서 우위를 확보할 수 있고 신시장 개척 및 이익과 매출 증대를 도모할 수 있다.
   - 과정 : 아이디어수집→아이디어심사→상품개념개발(상품편익개념화)→사업성분석→시제품개발→시험마케팅→제품화
 ○상표
   - 자사와 타사를 식별시키기 위해 사용하는 문자나 기호
   - 식별, 출처, 신용, 광고, 품질보증 등의 기능을 수반한다.
   - 상표확장전략 : 성공한 기존상표를 신제품 또는 수정제품에 사용
   - 복수상표전략 : 두 개 이상의 상이한 상표를 동일한 제품에 사용
 ○OEM - 생산자가 주문자의 상표를 부착하고 생산하는 주문방식으로 하도급생산의 한 형태